成功销售实战秘籍.ppt

成功销售实战秘籍;Page ? *;目 录;第1章;面对过去的岁月;啊，我也…了！;熟悉的生存方式，也许最危险;;三年后，你在哪里？;别人是如何评价我们的;Page ? *;是什么行为阻碍了我们的销售？;销售是什么？;销售就是买卖 就是满足客户需求的过程;;顾客期望什么？;Page ? *;请牢记：;4、正确对待我们的职业;5、优秀销售人员的突破之道;您是如何看待景观建材销售的;;销售难的原因;销售难的冰山模型;（2）专业的沟通技巧; ;高效沟通四步曲;三不原则;头发整洁、发型端庄;微笑是销售人员的一张王牌;说;（5）问题解决能力;（1）借力 A：借他人 B：借工具（案例：找人的故事） （2）自我解决;（6）职业化的素养;6、销售冠军的成长秘诀;第2章;1、销售六步曲;;;地理 位置;A:问候客户 B:自我介绍 a.介绍自己的全名 b.介绍自己的公司 c.介绍自己的职责 d.与客户握手 e.交换名片 f.介绍同事 C:进一步发展与客户的关系 ;演练：（20分钟内完成） （1）针对店面不同客户的开场白，场景自我设置 （2）针对登门拜访单位客户的开场白，场景自我设置;;建立好感九字决;（5）洽谈结束;（6）销售跟进;a.以时间为切入口 b.以需求为切入口 C.以自身资源为切入口;B:优惠活动跟进法;现场演练：;2、销售常用6大技巧;A:我们的客户是谁？;;获得客户资源的策略——结网法;善于建立广泛的人脉关系;从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉;人脉经营的秘诀;广：交际面广 结：主动结交新朋友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护;情景课堂老太太买李子记;【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 ;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;重要观点1：没有需求就没有销售;显性需求; 客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方法;引申：从销售产品到销售解决方案;重要观点3： 站在客户的角度看问题，才能发现关键需求;问题;重要观点4：客户是被用来引导的; a.发现需求—开放式问题; b.确认需求—封闭式问题;27;-谈话开始时不使用封闭式问题 -不连续使用开放式问题 -得到否定答案时立即转为开放式问题 -没有把握时不连续使用封闭式问题 ;（3）说服客户的技巧;例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ;例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ;FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因是？; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但