第三讲组织场关系营销.pptVIP

第三讲 组织市场关系营销;一、组织顾客与供应商之间买卖关系的类型;二、关系营销基本理论;（一）关系营销的概念与特征;关系营销的价值;关系营销的应用条件;（二）关系营销与交易营销比较;关系营销是交易营销的延伸和创新;（三）关系营销理论模型;1. 关系阶梯模型;公司与客户关系呈阶梯状关系 要实现向上移动，必须了解顾客需求，通过贡献超出预期的服务质量，实现顾客价值最大化 ;2. 六个市场模型;关系营销是为发展和保持六个市场的共同利益而建立起来的一种长期有效的交换关系，企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。 企业在与客户打交道时，应注意其他市场的作用；必须保证六个市场高度协调统一，因为六个市场是成功客户关系的平台。 ;3. 关键的中间变量模型;承诺：对保持某种有价值关系的愿望和保证。 信任：依靠交易伙伴的愿望和信心 承诺与信任是成功关系营销的保证，只有当承诺与信任同时存在时，关系双方才会致力于关系投资，减少投机行为，谨慎对待风险行为，从而使双方关系长期保持。 ;4.关系管理链模型;创造和维持客户关系的关键环节;三、组织市场关系营销策略;（一）客户市场关系营销策略;1. 组织客户市场关系界定;2. 组织客户供应源忠诚;3. 组织客户市场关系营销利益;4. 组织客户市场关系营销的关键;5. 组织客户市场关系营销的实现;组织客户关系管理;C