第五章节组织场及其购买行为.pptVIP

基本点—— 了解产业（农、林、牧、渔、服务、教育、运输、银行、金融、公用事业、制造业等）市场购买行为过程及影响因素，以便有针对性地制定营销战略和策略。 ;本章要求;组织购买是什么？;; 在充满竞争的生产资料市场上，作为一个提供生产资料的企业（如轮胎）应该如何定价？;;;（三）、生产者市场的购买对象;生产购买者与消费者购买行为差异;二、影响生产者市场的因素;环境因素;1、环境因素;2、组织因素;3、人际因素;4、个人因素（1）;4、个人因素（2）;个人因素（3）;案例　日本与印度尼西亚 ;;新购;修正重购;直接重购;***系统采购;***系统销售;五、购买决策的参与者;采购中心;采购中心;协同作战策略的应用： （卖方）以不同的人员用不同的理由去说服买方不同的人员作出相同的决定 ;;1、认识需要（1）;1、认识需要（2）;2、确定需要;3、说明需要;4、寻找供应商;5、征求供应建议书;6、供应商选择;得分排列 ;7、选择订货程序;8、绩效评价;（一）认识需要;（三）说明需要;（五）征求供应建议;（七）签订合约;案例：对中间商推销失败的原因？;2、某大商场采购经理张先生从事采购工作多年，业务精通，十分重视公司利益，深受领导赏识，有望升为商场副总。王军通过努力终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许