第六章 推销主体.ppt

第六章 推销接近;乐于助人也能接近顾客;[案例]约见的力量;[案例]约见的力量;案例评析：;约见的重要性;推销成功与否，往往取决于洽谈的头几分钟，也就是初次接触目标客户阶段。这个阶段是推销洽谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节 “接近客户的30秒，决定了推销的成败。”;（一）接近准备工作的内容 接近，是指推销人员对目标客户进行的初步接触。 接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是进一步了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。 1．明确主题 2、选择接近客户的方式 3．掌握必要的信息;一、做好拜访前的准备工作;一、做好拜访前的准备工作;一、做好拜访前的准备工作;接近个体客户前，应注意收集以下资料： 1．姓名 2．年龄 3．文化水平 4．居住地点 5．是否需要所推销的商品;6．购买能力 7．购买决定权 8．家庭状况 9．拜访的最佳时间。 10．个人特点 11．职业 12．兴趣和爱好;[案例]张平的失误;[案例]张平的失误;[案例]一位营销教授的亲身经历;[案例]一位营销教授的亲身经历;[案例]一位营销教授的亲身经历; （三）团体顾客的接近准备;（四）信息来源;;案例分析：密密麻麻的小本子 P99;（五）准备必备的推销材料 1．产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等 2．各种宣传资料。包括广告、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书等 3．各种票据、印章、订货单、合同文本等 4．其他辅助物品。包括名片、笔、记事本、计算器、身份证明等。; （六）设计访问计划 访问计划主要包括拜访对象的姓名、业务范围、拜访时间、场所、谈话主题、访问目的、开场白、应该强调的产品的优点和特点、样品展示、可能的反对意见、收尾技巧等;二、约见顾客 推销员在寻找顾客并对潜在顾客资格进行审查之后，便进入了推销过程的下一个阶段，即约见顾客。 约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程。约见顾客是推销接近过程的开始。在实际推销活动中，如果推销人员忽视了约见而充当不速之客，就可能导致推销工作的失败。相反地如果推销人员事先经过约见，???可能接近顾客，从而使推销工作更顺利一些。 ;一、约见内容“4W”;1、约见对象WHO;[案例]谁有决定权;[案例]谁有决定权;2、约见是由WHAT;2、约见是由WHAT; 大多数约见的主要内容都是与顾客约定一个见面的时间。选择好一个对推销人员和顾客都合适的时间很重要。 ;[案例]推销员拜访约见顾客的最佳时间;4、约见地点WHERE; （二）约见方式;1、电话约见：案例;1、电话约见：案例;1、电话约见：案例;1、电话约见：案例;　　 1、电话约见：案例;　　　;比尔：“喂!”　 麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗?” 麦克以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。　 　;　　 1、电话约见：案例;1、电话约见：案例;案例提示：;1、电话约见的优缺点： 优点：预约迅速，成本低； 缺点：遭拒绝的机会较多。;一些错误的实例，错在哪里？ ;?销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？” ;销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ ;销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业提供适合贵公司的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ ;电话约访话术范例 ;电话约访话术范例;王小姐：哦!但是我实在很忙呀! 谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？ 谢先生：我是平安保险公司的。 王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。;谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。 王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。;谢先生：是啊!我相信