第五章销售人员的报酬与激励.ppt

第五章销售人员的报酬与激励;学习目的与要求;第一节销售报酬的作用与类型;一、销售报酬的概念与内容;二、销售报酬的作用;三、企业销售报酬的类型;（二）纯粹佣金制度;（三）薪水加佣金制度;（四）薪水加奖金制度;（五）薪水加佣金加奖金制度;（六）特别奖励制度;第二节销售报酬模式的选择;二、销售报酬制度建立的程序 ;三、销售报酬的目标模式;（二）高薪金与高奖励组合模式：;（三）低薪金与高奖励组合的模式;（四）低薪金与低奖励组合模式;销售人员薪酬制度的目标模式;四、销售人员薪酬水平的确定;五、销售人员薪酬制度的实施;六、销售模式对薪酬设计的制约; 销售模式对薪酬设计的要求 ;效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图 ;;薪酬滚动发放方法;讨论题： 你所希望就业后的薪金是多少？ 你心目中薪金定位在什么期望值？;第三节销售人员的激励管理;成功的两大动机;人生因为有梦而美丽;激励的意义; 激励的时效性;激励原理;激励体系;一、销售人员的行为分析;（二）兴趣型动机;（三）个人奋斗型动机;（四）社会服务型动机;（五）追求挑战;（六）追求人生阅历;（七）追求学习、提高;二、激励销售人员的方式;症状 1; ;三、激励的理论;经典的激励理论;激励的循环过程 ;四、影响动力的三种方法 ;（二）奖励激励;（三）个人发展的激励;IMM025980303;五、激励的原则;（六）肯定比否定重要 ——肯定激励法； （七）发掘优点比挑剔缺点重要 ——正面激励法； （八）以身作则，肯定达到成功的人 ——示范激励法； （九）提供参与的机会 ——参与激励法；;为什么优秀公司重视企业文化？;公司重视企业文化与否与其经营业绩对比研究;激励体系 ;鄂尔多斯的金字塔式激励机制;第四节销售文化激励;企业文化;企业文化建设;（一）销售文化的涵义;（二）销售文化结构;二、销售文化的激励功能;（二）激励运作;案例：轻过程与重结果的差异。激励的执行过程对激励效果有极大的影响，同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，???励就算完成了，却没考虑到发放过程的差异会直接导致激励效果的不同。 ;本章节的重点与难点：;思考题：