房地产行销之派单执行要点.doc

 PAGE \* MERGEFORMAT - 7 - 房地产行销之派单执行要点 2014-06-30 地产销售兵法 【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。 派单拓客作为一种最直接接触顾客的拓客方式，有其重要的基础性作用。派单拓客有定向性强、员工流动性大、阶段性为主等特点。针对其特点，各项目在派单拓客工作方面应着重从以下几个方面进行考虑及开展。 一、派单拓客团队架构及管控模式 派单拓客团队的组建以项目所在城市及异地各城市的分展点为中心，可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域或城市的销售主管，该名销售主管直接管控其管控区域或城市各分展点负责派单拓展的销售顾问及兼职派单拓客人员，“二级”管控为分展点的外拓销售顾问，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。销售主管负责给其所属管控的分展点的外拓销售顾问及兼职派单拓客人员划分派单拓客区域及考评指标，销售顾问则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。销售顾问负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。 二、派单拓客目的 根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。 （一）形成直接来访 在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。 （二）收集客户信息 如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。 （三）项目信息覆盖 通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形??的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的） 三、派单拓客管理规范 （一）人员聘用 人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。 虽非正式员工，但形象气质也应较好。 聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。 个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。 对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。 建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。 （二）人员培训 派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现。 无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简单项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）培训即可。 对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。 培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。 （三）工作要求及处罚 外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。 派单拓客兼职人员的考勤和评估：对于派单拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据《考勤表》来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。每天必须做好《考勤表》，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。 工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准服装。 工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。 对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。 工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。 凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销售顾问给予通报批评。 以每月为考核单