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中国电信培训资料_2
3;关系链条模型; 竞争定位的确定;示例: 长途电话竞争定位的选择;竞争定位的描述: 价值命题;确立客户价值命题的第一步: 总体的价值命题;确立客户价值命题的第二步:具体化价值命题;确立客户价值命题的第三步:价值命题的层次化;示例:某省海关项目价值命题的层次化;竞争定位的三个维度;附件1:足球理论与业务定位示例;案例研究 ;案例研究 ;案例研究 ;案例研究 ;案例研究 ;第四章:选择竞争战术;请牢记:价格不是失败的唯一原因;“你们的报价能否再降一些?”;新的价格不是对原价格的否定;举例:六类影响价格的可变量;竞争对手常用的竞争手段;我方可能采取的竞争策略;认知;根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术;+;以强制弱战术的前提是我方具有明显优势;瓦解战术案例:破坏对手的竞争基础;借力战术案例:借助第三方成功中标;迂回战术通过改变竞争规则能够扭转被动局面
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