深入淺出谈酒水终端.pptVIP

;; 在中国主要市场， 无论产品通过何种渠道分销，最终绝大多数消费者 （85%，其余购买自批发市场和其他形式如集团购买）需要通过 零售终端 来购买产品;零售终端 有助于提高产品的知名度 引起消费者对产品的试用 从而最终形成消费者对产品的忠诚度;试用率的提升和忠诚度的建立与维持 需要通过在零售终端店面的 陈列、助销、促销…… 等方法来达成;;终端 大类;;餐 饮 酒 店 运 作 概 述;有别于 商超等其他零售终端的 开放性、品牌性、主动性 …… 餐饮酒店有哪些差异化的特性？ ;是相对强制性消费的封闭场所 封 闭 性;多数客人对酒水消费很盲目、随意，不确定要什么 盲 目 性;受外界信息干扰小，更多的易受店内品牌信息影响 干 扰 性;对店内品牌的品质和价值敏感， 要求产品与消费场所及自身身份相符合 敏 感 性;客人对酒水选择易受服务人员推荐与介绍的影响 影 响 性;选购白酒品牌主要考虑因素;消费者选购白酒品牌影响的因素 主要依次为 以前喝过此酒、自己的经济实力、 广告的影响力、亲戚朋友介绍（口碑宣传） 由此可以看出， 消费者尝试被喝的机会（试用率） 对于新品上市至关重要;推广 重点;渠道选择定位;渠道选择定位;促销推广策略;促销推广策略;促销推广战术;促销推广战术;促销推广战术;在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式： 针对消费者的促销： 促销人员推广 特色促销（如：买大赠小） 产品宣传册散发：随礼品促销同时开展，同比例散发。;促销推广战术;促销推广战术;小 结;小 结;超 市 终 端 运 作 概 述;确立一个观点 “如要打赢K/A这场战争，必须全面赢取各点的胜利” 亦 即， “做好每一单点的工作，最终就能获胜”;K/A促销活动 K/A店内理货 K/A人员训练 K/A人员管理;K/A客户业态;进场时间长，无关系与客情则不易洽谈 各项费用高（进场费，陈列费，各项赞助，年终奖励，退货，广告费，展示费，促销小姐费用等） 对促销配合要求高，促销次数频繁且幅度大，促销前置时间长，计划需周详 促销幅度难以掌控，过大则影响传统通路，过小则无效果 往往要求特殊包装，规格配合，增加生产困扰;退货较无控制，增加厂方成本 帐务复杂：进，退，扣款不够透明，采购和会计不同步，内部请款流程复杂 回款慢：由于分店进货统一付款，单据往返慢且会遗漏，单据处理流程复杂，有时先对帐，再请款做帐最后才拨款，收到款项时间往往比预定时间落后许多 对业务素质要求高，人员的配备及其培训尤为重要，好人难找，流动率高 全国连锁（如家乐福）对价格及相关赞助要求更高，更难应付;K/A职责划分;K/A职责划分;职责划分——工作说明;K/A经营管理;K/A经营管理;KA促销活动;KA促销活动;K/A促销活动; 在促销活动 前 1-2 个月 和客户排定促销计划及陈列位置， 促销DM，人员等相关支持 依促销计划实施， 并作事后评估及未来改进的参考;K/A店内陈列;K/A店内陈列;K/A店内陈列;K/A店内陈列;K/A店内陈列;K/A店内陈列;K/A店内理货;专业的理货 有助于销售的增长;在店约有20，000种商品，每个商品区约有几百种! 平均每个购物者逗留时间为12分钟! 在某一产品区域前，一般逗留14秒! 70% 的消费者走进超市时不知道要买什么! 75% 的购买决定在5秒中内 80% 的商品是从相同包装类别区被挑出的! 若想买的产品卖完了,40% 的消费者会挑其它牌子，而有 60% 宁可不买 ;为什么要理货?;理货的定义;人 群 流 动 路 线 ;超 市; 人流量大，取物方便，视觉效果好的区域 或者是 消费者逗留时间最长的区域，如：收银台旁；等待区域;;产品摆放在不同高度的货架上 会有不同的销售潜力 当然也要看堆放的是何种产品 以下是对货架高度和销售潜力(指数)进行研究的结果：;货架放置;研究还指出水平堆放的差异 若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将减小 看来 当顾客走过一排货架时 并不会把注意力完全集中在货架的两端 ;5;在假定的中立情况下， 即我们对货架上所有的产品一视同仁， 我们可以发现货架上的 两个“销售热点”;5;货架排列的二大黄金定律;货架排列的二大黄金定律;最理想的货架排列法;如何分配商品在货架上的位置与大小;K/A人员训练;K/A人员训练;KA人员管理;KA人员管理; K/A导购小姐日报表 K/A主管周报表 K/A客户竞品活动调查表 K/A促销活动申请表 K/A月会报告;厂商联合，同心携手，分工协作 做好每一单点的工作 陈列生动化 理货专业化 促销导购执行到位 ;零 售 小 店 运 作 概 述;何谓小店 ？;何谓小店？;何谓小店？;为什么做小店？;为什么做小店？;为什么做小店？;对我们而言 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳