客户拜访培训方法.pptVIP

客户拜访;想一想 ;渠道人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，可是在现实中，还是有业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去再一次见面的机会，更有甚者被客户扫地出门。;引起注意 ;;;;1、顾问式销售 （1）熟悉自己产品 （2）了解客户需求 （3） 博奕双赢 （4）自信的准备：心理上压倒客户，不要认为他们会不欢迎我们，他们需要我们，我们是给他们带来机会 2、专业的形象（对对方的尊重） ;;;目标种类： (2)主要目标：促成客户决策（进展、合作） (1)次要目标：进一步搜索客户相关信息 比如：现经营品牌、品类； 店面情况、店面负责与营业员； 销售量（概数）、满意程度，转向的可能性； 目标数量：一般2—6个 ; ; 至少想到客户会提出五个以上的异议： 列出来，想一想 此处讨论，并形成统一答案： 加盟费用 首批提货 区域限制等; ;搞好气氛（自信而真诚地微笑：大家演示） 1、打招呼——在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候 2、自我介绍——表明公司及自己，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，双手接对方的名片，对客户会见自己表达谢意 3、破冰——观察人或物，少量寒喧，以拉近彼此间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 4、提出正事（说明来意） 5、引起注意，把谈话引向特定拜访目标---注意方式;陌生拜访注意点;打招呼;自我介绍 ;破冰;;;开场白的结构 ;;; 不要夸大产品功能 不要夸大服务支持 不要做不现实的承诺 不做你不能控制的事情 你的信誉对你而言是最重要的 有疑问先查问清楚!可以及时打电话请求帮助（三方通话） ; A 聆听 面带微笑，礼貌谦虚。 用心聆听，适时赞同。 控制思绪，不要插话。 不要争辩，专心倾听。 注意实质，做出反应。 视觉干扰，尽量排除。 弦外之音，优为重要。 巧妙提问，增强好感。 适时插问，提出意见。 ;;细问 1、分析形势：社会\政策\行业\产品等方面下手； 2、用语言/表情去鼓励客户多讲 3、举例说明： ;进入实质谈话阶段要注意：巧妙运用询问术，让客户说说说 ;设计好问题漏斗 ;;3．引导型的问题。???? 引导性的问题里面有一个技巧：先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。预先的框式有什么作用呢？就是我用这个框把你框住。“你看你的店面非常好，店内导购能力也很强，我们的产品卖点和利润空间都很好，赢利会提高，我们应该好好聊一下合作事宜，你说是不是？” 用一个预先框式，引导顾客做出你想要的回答。 4．推测型的问题。????什么叫推测型的问题？经常会用预测和有意向的推测或者说一种假想。比如：“如果你想提高销售量，增加利润，是否想过代理更有优势的产品。 给一个推测型的问题，然后再给他一个建议性的问题。你会发现问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头。;;;注意点：对客户谈到的要点进行总结并确认 ;C、供选择 ;FAB介绍法的使用 　FABE句式 　　1、特点、功能、好处、证据----FABE原则 　　2、FABE定义 　　（1）特点(Feature)：因为…… 　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　　特点，是回答了“它是什么？” 　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？” 　　功能，是解释了特点如何能被利用； 　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……” 　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 　　;（4）证据（Evidenc）：“你看…… ” 　　证据，是想顾客证实你所讲的好处 　　证据，是有形的，可见、可信。 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 　　如何更好的运用FABE 　　1、从顾客分类和顾客心理入手, 　　恰当使用“一个中心，两个基本法”。 　　“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 　　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 　　2、3＋3＋3原则 　　3个提问（开放式与封闭式相结合） 　　“请问您代理我们的产品目标