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顾问式营销实战技能提升训练 主讲人：闫治民 一、课程说明 顾问式营销技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效营销模式。 顾问式营销强调对我们现有营销理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式营销使营销方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销转化。 二、培训对象 企业销售人员 三、培训目标 顾问式营销技巧可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与营销过程。顾问式营销能够让营销人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式营销的操作流程和工作步骤，掌握顾问式营销技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。 顾问式营销培训将有助于您实现以下目标： 把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康营销心态 实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法 彻底完成从产品高手向营销顾问进行角色转变 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序 提升积极的营销心态，增强营销的心理力量 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 掌握建立个人信任度的最有效方法 学会有效的售前规划 学会运用提问技巧引导客户需求 掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧 学会分析客户在购买各个章的心理状态 熟练运用根据不同营销进展章运用不同的营销策略 学会在成交后跟进服务并获得客户认可 掌握建立和发展客户关系的最有效方法 四、课程时间：两天，不少于12课时 五、课程大纲 第一章：顾问式营销基础 顾问式营销的理念与营销人员职业素养 什么是顾问式营销 传统营销与顾问式营销的区别 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好 当前营销人员的行为模式误区 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品 顾问式营销人员的职业素养 营销人员应该具备什么样的素质 了解我们的客户 谁是我们的客户？ 我们对客户的认识存在哪些误区？ 客户有什么样购买需求？ 案例：客户需求的显性与隐性挖掘 如何认识并了解客户的不同需求？ 客户的购买特点是什么？ 如何判断客户处于什么样的购买章？ 客户的购买心理分析 顾问式营销流程与工具 为什么要有营销流程？ 过程重要还是结果重要？ 顾问式营销流程是如何开展的？ 顾问式营销有哪些工具？ 如何在营销前全面了解客户？ 如何在营销前制定营销策略？ 客户选择与开发 如何有效选择我们的目标客户？ 案例：通过转换法获得有效客户资源 客户开发的误区 客户开发有哪些方法 客户开发要注意哪些要点？ 第二章：实操技能训练 客户沟通 客户沟通的原则是什么？ 如何在客户面前扮演顾问形象？ 如何避免顾问的误区 有效沟通的狼性太极法则 如何在沟通中让客户迅速产生信任感 引导需求 客户需求的冰山模型层次分析 客户提出的需求是真正的需求吗？ 如何通过提问引导客户的需求？ 有效挖掘顾客需求的SPIN模式 情景模拟：使用SPIN模式挖掘客户需求 产品推荐 传统销售模式介绍产品的误区 如何介绍产品最能打动人心？ 如何让我们的产品最具竞争优势？ 如何让客户自己深刻了解我们的优势？ 最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 情景模拟：运用FABEC工具向客户介绍我们的产品 异议处理 客户为什么会有异议？ 面对客户异议时的态度 客户一般会在什么时候提出异议？ 客户提出异议的真正目的是什么？ 客户都会提出哪些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 情景模拟：价格异议处理 处理客户异议的五个原则 有效处理客户异议的LPQSM工具 成交技巧 如何激发客户的购买需求？ 如何在客户心目中抢得优势地位？ 如何发现购买语言与非语言讯号？ 如何达成交易？ 传统成交技巧有什么弱点？ 如何判断是否可以开始营销的最后冲刺？ 客户做完购买决策后最担心的是什么？ 如何达到双赢成交？ 成交之后怎么办？ 第三章：卓越的客情维护 客户关系 客情不等于交情？ 客户在乎的是什么？ 什么样的客户关系策略最有效？ 客户关系发展与维护的真正含义是什么？ 如何评估客户关系？ 客户关系管理的关键要点是什么？ 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？ 案例：某企业的客户关系维护给我们的启示？ 二、顾客诉处理 处理顾客投诉的原则 顾客投诉处理步骤 顾客投诉处理十二大禁忌 顾客投诉的预防七大技巧 情景模拟：成功处理顾客的投诉与抱怨