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XX白酒安徽市场攻略 【本报特约撰文/王唤明】 HYPERLINK \t _blank 水母网??日期: 2007-04-09??来源: 华夏酒报?? 　　对于白酒营销而言，一贯的做法是先选择和定位产品，再去选择渠道，往往是业务人员极力将公司的产品特别是新产品推荐给经销商，经销商看了后感觉不错，于是安排打款进货。进货以后，经销商还按照其固有的模式套路去销售，结果市场反应一般；好一点的经销商在新产品的推广上动了点脑筋，出现了一个比较好的开端，但不能坚持下去，慢慢地市场又不行了。 　　XX白酒是一款中等价位的白酒，主要定位为商务与政务用酒，与安徽本土的口子窖、高炉家、百年皖酒等是竞争产品，为了有效、快速地占领目标市场，该酒采取了精准营销、分众促销的营销策略，取得了很好的效果。XX白酒在安徽市场的快速开拓与成功，主要得益于其采取倒逼机制，锁定目标客户群体后开展有针对性的营销活动： 　　目标客户定位 　　安徽白酒竞争非常激烈，本土品牌比较多，与XX白酒同等价位与定位的品牌也不少，经过竞争者分析后，XX白酒将目标客户定位为安徽市场主流的商务与政务用酒，成为单位聚餐与会议用酒、招待与宴请用酒、活动与婚庆用酒，针对的群体主要是都市白领结婚一族、企业高管、政府部门领导。 　　渠道定位与选择 　　XX酒进入安徽市场后，并没有急于寻找经销商和买断酒店，而是做了前期周密的调查分析，选择了合肥、芜湖、蚌埠、阜阳、安庆这五个城市为对象进行调查，发现在安徽许多城市，客人流行自带酒水，尤其是家宴和单位聚餐、会议招待等均为自带酒水，真正在酒店购买并消费的只占白酒实际销量的30%以下，经过进一步的调查发现，那些自带酒水的顾客中，有80%以上的人是在酒店附近的名烟名酒店或超市里购买的，然后带入酒店内消费。 　　通过科学的调查分析，结合竞争对手的薄弱环节，挖掘了XX白酒渠道的机会点，XX白酒首先对销售渠道进行了定位与选择： 　　一是开发以目标酒店为圆心，半径500米的烟酒专卖店和连锁超市，并像重视做酒店那样去做(进店、陈列、促销、宣传、店头、地堆等等)，但费用比直接进酒店少了许多。 　　二是开发以商务楼为中心的零售店，如银行、政府机关等，主抓习惯离开单位就近购买烟酒的顾客群。 　　三是开发大型高档社区店，主抓请客送礼和家庭消费。 　　分众促销 　　在促销的过程中，XX白酒进行了促销创新，一是在促销方面转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，家长喝XX酒，让孩子成为促销的受益者，如在安庆地区与青少年宫联合推出2004之夏“XX白酒，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XX白酒，每瓶都有送给孩子的好礼，在XX白酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡，如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XX白酒金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；二是针对婚庆市场，与影楼和酒店开展了深度合作，捆绑促销，并推出“送花车迎亲”，吸引了结婚族的注意力；三是锁定“意见领袖”，一方面通过打进一些俱乐部和会所，赞助一些活动与举办联谊活动等，让该白酒与其目标群体亲密接触，另一方面通过靠领导身边“小人物”（如司机、秘书??助理等）将XX白酒成功引荐给“领导”，进而让领导变成XX白酒的主要推广对象。 　　总之，通过精准营销与深度运作，XX白酒以快捷的方式进入了安徽市场并奠定了基础，取得了很好的效果，目前，该白酒正在加大传播力度，整合营销策略和优化营销组合，在赢得眼球的同时赢取更大的市场。