“抬价收定,打压送定”的技巧运用.docVIP

“抬价收定，打压送定”的技巧运用： 一、抬价收定 （一）、约看：尽可能比业主报价高出几万，提前预留侃价空间。很少有客户买东西是不侃价的，如果直接将业主的底价告知客户，客户同样会要求帮他还价，将大大增加成交的难度。至于报价的幅度取决于客户的侃价习惯，有的客户以5万为一个侃价点，有的以10万等等视具体情况而定。 （二）、带看中：通过几次的接触，我们的经纪人要不停的给客户讲解操作流程，如看好房先收意向后谈价等等，同时站在客户的角度上去帮他分析。在客户对房子产生兴趣对房子有好感的时候，只是在价格上业主的报价和客户的心理价位有点差距，这是就是我们促成客户交意向的最佳时刻。 （三）、意向收取： 1、意向优势讲解：我们要告知客户价格能谈下来的最好方式就是先交意向金（最少也得一万元）少了是起不到作用的，好多房子都是因为支给业主的定金比较少而让业主反悔，所以这一点也很重要，让客户交意向金的目的第一是表示客户对这套房子购买的诚意。同时如果收取了意向我们的经纪人会更有信心的去和业主谈价格做到心中有数。 2、促客户报价：当客户看好房子最终说出一个价格的时，一定要坚持抬价。经纪人的第一反应就是如果是这个价格的话前几天带的客户早就定了，不会等到现在，不要让客户一味的在价格上去琢磨，把话题引开告知客户最近的成交价格以及将来周边的发展趋势（主要挑选房子的优点和周边学校交通或者小区环境好等等语句去说服），以及这样的户型很紧缺的话术让客户对房子产生更大的兴趣，多方面的学会变通引导。 3、经纪人报价：经过上面的一番铺垫，在这时候经纪人要给出一个价格（要略高于业主可接受价位）让客户考虑，表示出很难的感觉，但我们也会尽最大努力帮着去谈谈试试的态度，并询问客户如果价格能谈下来是否就能直接定下来，告知客户我们在和业主谈价的时候最好带着钱去，不然价格不好谈，带着钱去如果房价能谈下来就直接把定金支给业主，防止谈好后价格再有所变动或业主反悔。并告知客户我们以往谈价的方式全是靠收取意向金，直接去找业主价格能谈下来的机率非常大。 5、送定假设：询问客户假设是如果给出的价格业主不能接受能否在原有的心理价位上再加一点客户能否接受，要试探性的了解客户的想法，这样我们经纪人会把握更大一点。 6、打消顾虑：一般客户在交意向时都会有一个顾虑就是意向交出去自己会不会没有保障。这是可以向客户明确，意向我们只是代替保管，不会出现任何问题，打消客户把钱交给链家不安全的顾虑，没有经得客户同意钱我们是不会随意支给业主的，一定要让客户放心）。 7、做好保密工作：经纪人收取意向后要做好保密工作，切忌张扬，防止同行业公司或别的无关人员捣乱，徒增送定的难度。 二、打压送定： 1、送定人员的选择：优先顺序为独家人、拿钥匙经纪人、房源维护人、录入人、本人。有些经纪人在收取意向后为了一些小利拒绝与同事合作，其实这在送定中是很大的忌讳。因为上面的顺序可以说是送定成功率从大到小的排序，毕竟根业主接触最多的人相对来说是最了解业主的人。 2、送定方式的选择：面谈、电话沟。如果可以选择的话一定要优先选择面谈这样可以大大增加送定成功的几率。同时无论是面谈还是电话沟通，都不要急于将客户可接受的价格告知业主，先以客户代理人的身份来跟业主谈降价，一般业主在报价时基本都预留了谈价空间。同时要很好的控制沟通的氛围，一定条件下及时决定交付定金给业主。 3、定金支付方式：送定与取定。如果我们前期的谈判很顺利，这是一定要第一时间将定金交到业主手中，不管多晚，隔一晚上就会发生好多变化，不要轻易相信业主的话，说等明天过来再说等等。 4、及时向客户反馈：切记进行辛苦度反馈。第一时间告知客户最后的结果，让客户放心。同时告知客户我们再这个过程中所作的种种努力与付出，不要让客户觉得她给的价格很高是送定成功的主因。