保险缘故篇.doc

缘 故 篇 ? ? 介绍： 业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个 环节；拒绝处理较容易；促成机会大。 ? 配套工具：八爪图 ?（一）找出您的缘故市场、人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。（以陈富贵为例，见下图） 八抓图填写步骤： ? 步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处； ? 步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同 学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内； ? 步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的?三同?姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。?依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？以前的同事同学趣味性组织会员教友、信徒慈善团体干部、汽车推销员? 、汽车修理厂技术员?小朋友的家长、卖给您太太（先生）高档服装的人、常去光顾的食品店老板KTV老板、经常光顾的餐厅的服务员房地产经纪人?、经常雇用的木匠、经常接受诊疗的医生、妇女会的会长、干部、洗衣店的老板、卖给您眼镜的人、附近的花店老板、地区的消防人员、小区（大厦）的保安、当地派出所的警察、送水、米、牛奶或饮 、父母亲戚、同乡、同学、同事、邻居、朋友配偶、父母、以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解、?太太（先生）的朋友、各种团体的会员、经常去消费的店主人、菜店老板、卖给您结婚戒指的人、帮您修表的人、卖给您衣服的人、附近的文具店、媒人、卖给您帽子的人、卖给您鞋子的人、超级市场的店员、鱼店老板、卖给您家具的人的士司机、邻居及其朋友、流动摊贩、水暖工、帮您修电脑的人、药店老板、牙科医生、公寓（大厦）管理员、卖给您电器的人、卖给您钢琴的人、您住院的护士、您的律师、会计师、附近旅馆的经营者、附近的照相馆、送报的邮递员、子女学习班的老师、卖给您煤气的人、上班时经常碰面的人?、卖给您渔具的人、修路工、清洁工、录像带出租店的老板、料的人、到家里维修电器的人、到家里疏通下水道的人、送信的邮递员、搬运公司、新邻居、当地公家机关的职员、学生时代的老师、经常光顾的美容师（理发店）的师父、附近的五金店、附近的印刷厂 操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时， 也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。 （二）、缘故推销法剧本 ?1、?同事?缘故推销法剧本 ? 场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同 事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3 岁。您决定先给他打个电话…… 业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。 ?客：平安啊！好久不见了，最近还好吗？ ?业：还行，就是挺忙的。 （步骤一：寒暄问候） ? 业：我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天。您今天有空还是明天有空呢？ （步骤二：提出见面要求） ?客：那明天吧！ ? 业：这样吧，您看明天下午18：00如何，到时一块喝喝茶、聊聊天吧！ （步骤三：约定时 间、地点） ?客：好吧。 业：那就明天下午18：00在××茶社，不见不散。 （步骤四：友好道别） ?客：好的。 ?一、缘故篇 ?介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的 准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个 环节；拒绝处理较容易；促成机会大。配套工具：八爪图 ?（一）、找出您的缘故市场、人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。（以陈富贵为例，见下图） ? 八抓图填写步骤： ? 步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处； ? 步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同 学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内； ? 步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的?三同?姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。 操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码 （二）、缘故推销法剧本 ?1、???事?缘故推销法剧本场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话…… ? 业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。 ?客：