第9章 房地产售楼实务.pptx

第9章 房地产售楼实务;9.1.1 房地产售楼礼仪的含义 与购房者的交往是一个长期的过程，房地产产品推介过程中时时处处体现的礼仪和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住购房者的心，最终使房地产的潜在需求者能迅速转为房地产的现实需求者。 9.1.2 房地产售楼礼仪规范 1．仪容、仪表 2．姿势仪态 3．言谈举止 4．仪容、妆扮 5．电话礼仪 ;9.1.3 房地产销售人员的素质要求 1．房地产销售人员的基本要求 （1）房地产销售人员应具备基本的专业知识 1）房地产市场营销的行业知识 2）房地产的产品知识 3）房地产交易过程中应具备的知识 4）同房地产相关学科的知识 （2）房地产销售人员应具备较强的心理承受能力 （3）房地产销售人员应具备的意识 1）信息意识 2）公共形象意识 3）服务意识;2．房地产销售人员应具备的综合能力 （1）善于察言观色 （2）擅长交际 （3）具备基本的调研技能 （4）能够随机应变 （5）能够沉着应对危机 9.1.4 房地产售楼礼仪技巧 1．招式A：从心开始 （1）区别对待：不要公式化地对待顾客 （2）擒客先擒心 （3）眼脑并用 （4）与顾客沟通时的注意事项 ;2．招式B：按部就班 （1）初步接触 （2）揣摩顾客需要 （3）引导顾客成交 3．招式C：循序渐进 （1）房地产销售人员应有的心态 1）信心的建立 2）正确的态度 3）面对顾客的心态及态度 ;（2）寻找客户的方法 1）宣传广告法 2）展销会 3）组织关系网络 4）权威介绍法 5）交叉合作法 6）重点访问法 7）滚雪球法 （3）销售五部曲： 建立和谐、引起兴趣、完成交易、引发动机、提供解答;（4）促销成交 1）钓鱼促销法 2）感情联络法 3）动之以利法 4）以攻为守法 5）从众关联法 6）引而不发法 7）动之以诚法 8）助客权衡法 9）失利心理法 10）期限抑制法 11）欲擒故纵法 12）激将促销法;9.2.1 楼盘（小区）的命名 1．给楼盘取一个好名 2．案名注册 9.2.2 楼盘包装概述 1．楼盘包装的必要性 2．楼盘包装的主要内容 （1）楼盘的外在形象 1）楼盘的文化品位 2???楼盘与品牌;（2）楼盘的内在形象 1）楼盘的自身环境 2）楼盘区域布局 3）楼盘配套设施的功能 （3）房型结构的合理化和人性化 1）销售现场形象 2）从业人员的形象 3．楼盘包装具体任务 （1）楼盘视觉形象 （2）工地形象诱导 （3）工地环境包装设计 ;4．楼盘包装策略 （1）入住工地前期阶段楼盘包装策略 （2）施工阶段楼盘包装策略 （3）预售阶段楼盘包装策略 （4）收尾阶段楼盘包装策略 9.2.3 售楼书与售楼模型的制作 1．售楼书的制作 2．售楼模型的制作 （1）销售模型与地盘形象 （2）销售模型必须“因楼而异”;9.2.4 售楼处与样板房的设计 1．售楼处布置 （1）位置的选择 （2）形式的确定 （3）售楼处的形象与构成 2．样板房的设计 （1）样板房的作用 （2）样板房的分类 （3）样板房的设计;介绍了房地产售楼礼仪的含义、规范及房地产销售人员的素质要求； 重点介绍了房地产售楼礼仪技巧； 阐述了楼盘（小区）的命名策略、楼盘包装的内容及策略、售楼书与售楼模型的制作，以及售楼处与样板房的设计等。