北京分公司11财年年规划.pptVIP

销售服务部2011财年年度规划 ; 计划概要 一、营销状况 二、问题与机会分析 三、营销目标及任务分解 四、营销策略 五、营销具体工作措施 ; 营销状况 10财年实现销售3531万，月均接近300万/月，销售比09财年增长50%，贯彻了分公司快速增量的思路，但带来了亏损80万的代价，整体看来，09财年总的情况是好的，有销售快速增长、资金资产安全、团队基本稳定、品牌知名度进一步提升、天章企业价值得到体现等亮点。全面调整产品结构，规范价格体系，采取集中化战略，集中力量于目标区域和目标市场，力行深度分销，调整推广策略，加大品牌投入。完善营销组织机构，适度分权，全面推行目标管理，严格绩效考核，提高营销系统的效率。 ;1、销售量增长过快，品牌知名度远远落后于行业及主要竞争对手； 2、销售收入增长低于销售量的增长，产品平均价格下滑明显，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，盈利水平下降； 3、在关键区域市场上的市场份额直线下滑； 造成这种状况的原因是： 4、我们的产品在10年快速增长，我们的产品品种规划结构好、新产品命中率低、产品的毛利空间小。质量也不稳定，已在很大程度上失去了昔日的制胜法宝。 5、我们对于目标顾客的分众传播及其管理工作非常粗放，大量的费用投入因为缺乏针对性规划和投放管理而被大量浪费。; 6、我们的渠道设计、渠道质量、渠道政策和渠道管理存在问题，造成渠道效率低，成本高，而且还存有极大的有关结算上的遗留问题隐患。 7、我们不了解目标顾客需求的变化，我们对竞争对手对我们市场的侵吞反应迟钝，甚至根本不能准确了解竞争对手的所作所为。 8、我们的销售队伍不懂也不去做深度分销工作，我们的销售方法非常薄弱，而市场研究几乎没有。 9、我们的促销推广方法单一，没有评估与考核;1.市场需求状况 1）市场容量： （1）2010年全国办公用纸产55890万吨，年平均增长6%，北京2010年办公用纸产量105万吨，年平均增长率15%；2011年的市场需求预计为139万吨，如果我们完成50万吨，市场占有率为35%； （2）2010年北京市场占有率：旗舰38%、UPM30%、WA16%； （3）预计2011年北京 市场占有率：旗舰33%、UPM35%、WA16%。 ;问题与机会分析 SWOT分析;弱势(Weak)分析;3）机会(Opportunity)分析;4）威胁(Threat)分析 ; 市场和竞争对手留给我们的时间只有半年，比较宽松的环境时间是一年。只要我们抓住时机，力行变革，全面改善我们的工作，就可以立于不败之地。 ; 营销目标和分解 1、销售目标 整体销售目标 ？ 万。 利润目标 ？ 万。 合格零端数量 ？ 家。 参与招投标 ？ 次。 供应链配送服务费 ？ 万。 成交 ？ 家以上有影响力的大型直户。;回龙观;四、营销策略;四、营销策略;四、营销策略; 具体措施 1、天章纸品:目前围绕“分销商合作，落实区域销售政策和价格体系执行，做好分销执行和配送服务工作； 2、耗材项目：做好市场调查，找到目标客户群体了解竞争品牌市场操作。熟悉产品，积极开展地火行动和营销人员日常工作宣传，力保完成公司预算； 3、聚焦客户经营，通过地火行动、客服回访、多品类运作对市场精耕细作，努力发掘客户需求，提供综合解决方案。;4、以现有渠道目标，按就近原则做好区域品类、品牌、的市场操作，进行区域全面开发。工作方向为品牌组合 、产品组合的工作???路开发空白区域。 5、逐步加大直户开发，不局限纸类，以满足办公一站式采购为方向开展直销，逐步提高直销占比。;内部 1、继续推行企业文化塑造和核心价值观的灌输，贯彻“帮助员工成长”理念打造内部客户价值，努力营造公开、公平、公正工作环境，提升团队凝聚力和战斗力。 2、完善培训方法和改革会议形式，向多样化、生动化转变，引导员工积极参与。 ; 供应链业务机遇当前，大有作为，应当奋发有为，我们要认真学习和领会公司的战略意图，明确目标，并通过学习采用科学的工具找到方法，苦干加巧干，上下同心，精心规划，确保落实，我们就必定能实现预期目标。; 2011年是充满希望和挑战的一年大家齐心协力完成公司预算我们的明天会好更 ;预祝事业成功！