销售团队建设操作方法.pptVIP

团队建设的操作方法;第一部分 什么是团队;一、团队的定义;二、团队的五要素;目标;人员;定位;权限;计划;第二部分组建团队;一、组建团队要考虑的问题;二、各团队成员应具备的素质;销售人才 胜任素质;1、成就动力;2、人际敏感;3、关系建立;4、系统思维;提问： 您对市场（marketing）与销售sell两种工作有什么看法？两者的不同点是什么？ 请您说一件（客户近期不够买你的产品）你（处理的最好的）事例。;5、信息搜集;提问： 客户线索如何挖掘？请举例！ 如何找到相关负责人？请举例！ 如何了解并击败竞争对手？请举例！;6、执行能力;7、计划与时间管理;8、压力管理;销售人员测评方法;（1）成就动力的测评方法： “你最近3—5年的目标是什么？收入多少，过什么样的生活？” “说说您未来3-5年的职业定位计划”。 （2）影响力动力的测评方法： “你到新的单位都如何与公司的同事相处的？讲一件印象最深刻的事情？” （3）亲和力动力的测评方法 1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋） 2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅 3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势）、眼神、表情（微笑） “请问你在上班的路上时间很紧张，差一点就会迟到，有人需要帮助，你帮不帮他？”;三、招聘的方式;第三部分团队成员的培训;一、团队的绩效方程式;二、培训下属的有效步骤;1、培训需求的确立;建立人才培养体系的关键;2、制定培训计划;三、产品知识的培训;2.提问 第二阶段是提问，这种提问是双向的： ? 一种是主讲人提问 比如，主讲人说：“大家都来了，‘随e行’的资料大家都看了吧？那么，小张，你来说说，‘随e行’主要是针对哪个客户群的？”小张说：“‘随e行’主要是针对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知道小张根本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。”这就说明小李预习的不错。 ? 另一种是学员提问 业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么结构等等。;3.讲解 第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲解。 ? 4.复述 第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。 ? 5.问答 最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一答。;要掌握的产品知识标准;五、营销技巧的培训;第四部分团队的管理;案例;;一、销售团队的控制要点;4、工作状态控制 业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配合状态，进行控制。;二、销售团队的管理与控制;（一）管理表格;1、管理表格的设计1——简洁;填写管理表格的时间，应当为商务支持类时间。 每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、发货等。如果填表时间过长会影响效率。;管理表格的设计2——清晰;管理表格的设计3——有承上启下的延续性;管理表格的设计4——有可查性;管理表格的设计5——容易发现问题，便于指导和修正;2、常用管理表格;月度计划表..\营销类课程\管理工具\月度工作计划表.doc 周工作计划表..\营销类课程\管理工具\周工作计制表.doc 工作日志..\营销类课程\管理工具\工作日志.doc;三张表的内在联系;3、管理表格的推行与督导;（1）如何面对抵触;①当众表明立场和决心 强调管理表格是规范化公司运作的标志，强调公司推广规范化管理的决心。 明确公司针对管理表格的奖惩措施。 ②个别谈话陈明厉害 ③配合绩效考核 ④奖励填表表现好的;（2）如何面对敷衍;①名且填写的方法和要求 ②经理严格要求，不合格的重新填写 ③经理对写的细致的追问到底;（3）如何面对不利用;①经理引导 ②样板分析;（二）销售例会;1、销售例会的常规目标;Date;2、主持例会注意的问题;（三）随访观察;1、为什么要随访观察;2、随访观察时应当注意的问题;（四）述职谈话;1、为什么要搞“述职谈话”;2、面谈的方法;1、寒暄开场 如： 经理：你好！ 业务员：经理，你好！ 经理：倪这个月的业绩还不错嘛，工作辛苦啦！ 业务员：这个月的业绩一般，有点业绩也是经理怨领导有方啊！ 经理：好好干，公司很重视你的！ 业务员：感谢公司的栽培！;2、邀请描述;3、交流探讨 销售人员描述完工作后，双方就开始交流看法。 应该注意的是，这里是交流探讨，不是命令，要用征询的语气，不能批评。 4、总结评价 总结评价时，一方面要指出本月工作中值得表扬的地方；一方面又要指出中存在的问题。 结尾时还要向销售人员指明下个月的工作重点。 5、填写述职记录表 工作述职完了后，由销售经理填写述职记录表 。..\营销类课程\管理工具\工作述职记录表.doc;第