第十二章房地产人员销售.pptVIP

第十二章 房地产人员销售;第一节 房地产销售人员的招聘和培训;三、房地产销售人员的基本要求 1、应具备基本的专业知识 （1）房地产产品知识 （2）房地产营销知识 （3）房地产交易知识 （4）其他相关知识：建筑、金融、保险、法律、管理等 2、应具备较强的的心理承受能力 （1）坚强的意志 （2）积极乐观有心态 （3）敢于接受挑战 （4）关于控制自己的情绪 3、应具备的意识;（1）信息意识 （2）公共形象意识 （3）服务意识 4、应具备的综合能力 （1）善于察言观色 （2）擅长交际 （3）能够随机应变 （4）能够沉着应付危机 四、房地产销售人员的招聘 1、招聘基本方法 （1）外部招聘 （3）内部提拔;（3）通过猎头公司招聘 2、招聘程序 发布招聘信息、应聘、填写表格、笔试、面试、录用或淘汰 3、招聘应注意的问题 （1）合理的流动很正常 人才流失率：万科8%、中海地产5-6% （2）避免内部招聘的不利影响 （3）要有一定的人才储备 五、销售人员的培训 1、培训内容 （1）房地产产品知识 （2）市场知识;（3）房地产政策和法律法规 （4）销售技巧 （5）房地产交易程序 （6）商务礼仪 （7）团队精神 （8）服务意识 2、培训方式 （1）课堂讲授 （2）个案讨论 （3）实战模拟 场景一：自我介绍，场景二：新客户产品推介，场景三：面对两名以上客户投诉，场景四：非质量问题退货，场景五：电话销售;第二节 房地产销售人员的考核和激励;二、考核的类别 1、按时间分 （1）定期考核 周考核、月考核、季考核、年度考核 （2）非定期考核 2、按内容分 （1）业务考核 （2）行政考核 （3）服务考核 （4）素质考核 三、考核方法 试卷考核、会议考核、指标考核;四、考核目标 1、销售数量：以销售户数或金额作目标 2、利润目标：毛利或净利，销售利润率=本期利润/销售额*100% 3、费用控制：交际费、交通费、餐旅费等 4、活动掌握：规定销售人员某段时间内要从事多少业务活动 五、激励 1、制订良好的报酬计划 （1）固定薪金制 （2）佣金制 （3）混合制 2、有效激励员工的方法;（1）恰到好处地表扬员工 （2）用坚定信念加强销售人员的自我激励 （3）能对员工的错误进行巧妙的批评 （4）正确处理上下级关系;第三节 销售人员如何进行房地产销售;4、销售人员现场禁忌 （1）欺瞒客户 （2）怠慢客户 （3）心浮气躁 （4）贬低其他楼盘 三、讲解项目，左右逢源 1、环境讲解 （1）重点描述产品与环境 （2）介绍项目唯地段论 （3）对环境地势也要诡辩解答 市中心区项目、郊区项目、交通发达地区的项目、未开发地段的项目、有历史文脉的地段项目、新规划区项目;2、产品讲解 （1）着重突出项目规模及规划亮点 （2）点出小区绿化环境与大众不同的特点 3、建筑外形风格及建筑材料讲解 （1）掌握几种常见建筑风格 欧陆风格 现代派风格 （2）清楚项目的具体建材标准 外立面：面砖、涂料 门厅 电梯 门窗 厨卫及室内装潢;水电、煤气 4、户型讲解 （1）得房率 （2）客厅、卧室 （3）层高 （4）朝向采光 （5）功能区分 5、其他方面 （1）肯定开发商的实力 （2）强调建筑商的建筑质量和施工质量 （3）强调设计理念;四、议价过程充分把握节奏 1、销售人员必须掌握的议价原则 （1）不轻易让价，让价要有理由 （2）不能由客户出价 （3）不要有底价的概念 （4）抑制客户杀价的念头 2、灵活把握议价三大阶段工作核心 （1）初期阶段：引诱 （2）攻克阶段：引入成交 （3）成交阶段：签单 五、付款