第一章商务谈概判述.pptVIP

商务谈判; 商务谈判学 是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学。是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科，它跨越了政治、经济、军事、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为一体，具有较强的科学性和艺术性。 ;商务谈判三大特点; 谈判的历史与人类社会一样悠久 人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉;猛醒：战争是人类的共同敌人;;谈判——最文明的手段;商务谈判是一门日益重要的学科;三点要求;内容：三大部分 ;第一章　商务谈判概述;１.１商务谈判的概念、构成与特征 １.２商务谈判的类型 １.３商务谈判的程序、原则与成败标准;第一节 商务谈判的内涵; 1、代表性的观点： 美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为：“谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。” 英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” 美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” ;2、谈判的基本点 ;3、谈判的含义;小思考;香港主权的丧失与恢复;4、谈判的基本原理 （1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 （2）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面 既相互联系又相互冲突或差别 （3）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 ;二、什么是商务谈判 ;理解这一概念必须注意： 第一，从事商务活动的主体只能是法人，就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动。其他市场交换主体的活动均不属于商务活动。如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者，站在厂家的角度，这一活动是商务活动，反之从消费者角度来看则不是商务活动； 第二，法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费，而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润，为维持或扩大再经营准备条件； 第三，法人在社会再生产过程中的生产、分配、消费活动均不是商务，仅仅只有交换环节的活动才是商务。如生产企业购买生产工具、原材料和出售产成品，贸易企业购进商品、出售商品筹活动都是交换环节中的行为。 ;思　考;2、商务谈判 　　 在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商。 3、商务谈判构成要素： 谈判当事人、谈判标的、谈判背景 ;谈判当事人 谈判是人的交流。在商务谈判中，谈判的当事人指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。从谈判组织角度看，他们可以分成两类：台上和台下的谈判当事人，两类人员均对谈判的结果会产生影响。因此，对两类人员应有不同的要求。 (一)台上的当事人 台上的当事人指参加谈判的人员。包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1．两职分离 两职分离即主谈人和组长由两人承担。这时，应该考虑两人的责任界定与谈判的配合。 (1)责任界定。主谈人，应是谈判桌上的主要发言人和组织者。他(她)的任务是将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是：亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。 谈判组长，系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立的回答或驳斥对方(这种情况较少，多以不干扰主谈人发言为前提)。在主谈人偏离预案要求时，可以干预谈判，甚至否定主谈人的说法或做法。不过，此时应注意方法。 (2)两者的配合。两者配合主要反映在四种情况中：第一，彼此关系，要突出尊重与信任；第二，谈判僵持时，共同寻找解法；第三，意见分歧时，多倾听对方意见，或请示上级；第四，“马失前蹄’’时，不要互相埋怨，尽快采取补救措施。; 2．两职合一 两职合一系指主谈人和组长由一人承担。同时做好谈判与行政工作实属不易，要求承担者有自知之明、勤于学习、善于借力。 3．参谈人员 参谈人员系指谈判组的成员。他们的工作既有被动的一面，也有主动的一面。讲被动，要求服从；讲主动，可以发扬创造性。 (二)台下的当事人 台下的当事人指交易和