KA基础知识.doc

一、KA概述： 1、KA的地位： “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 公司听装酒销售的主要渠道 新产品推介的重要场所 2、KA的渠道定义： NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等 RLKA：指区域性、地方性的卖场。 CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。 RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端， RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。 3、 KA终端的分类： A、仓储式及会员制卖场 （ 批发配送的主力军） 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营 品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采 取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。 B、大卖场 （零售业的主要业态） 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在6000平方米 以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购 物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。 C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展） 1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为 主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。 2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年 联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。 D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态） 1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右， 其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如 好德、迪亚天天，可的等。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。 E、百货商店及购物中心（中小型百货商店超市化） 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、 运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的 秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。 4、KA卖场拜访标准： 一、每日拜访前的准备 1? 回顾本月《拜访计划》与KPI指标完成进度 2??回顾当天拜访目的、计划，路线与确定当天拜访的目标 3??根据拜访计划准备助销品（纸袋、塑袋等），促销通知及相关图片 4??准备当天拜访需要的《客户清单》，《每日拜访记录》，订单 5??回顾有无对客户承诺，需要当天拜访跟进 6??预约重要客户；检查准备情况 7 出发 二、店内工作步骤 1观察店面 1.1 与门店负责人员打招呼 1.2 检查陈列架、店内陈列与SKU分销情况（登记入《每日拜访记录》） 1.3 检查产品存货、货龄、价格与竞品情况（登记入《每日拜访记录》） 1.4 了解并记录竞争产品的陈列与促销活动 1.5 整体观察客门店陈列与库存的变化，有无新的分销机会 2陈列理货 2.1 整理、清洁陈列架、货架与产品 2.2 按照陈列标准调整陈列架与货架上的产品陈列 2.3 调整不同日期产品陈列顺序，做到产品先进先出 2.4 清理残旧POP等广告宣传品 2.5 使用塑袋、纸袋将产品放入其中 2.6 根据库存与分销情况，拟定此次拜访的 3进行销售 3.1 生意回顾，聆听与探究客户生意与青岛啤酒产品销售情况，寻找生意机会 3.2 提供机遇，提出可能帮助客户生意增长的机遇 3.3 陈述利益，详细解释产品，促销或解决方案对客户利益 3.4 达成协议，客户接受建议、新品与建议订单，就下一步行动达成共识 3.5 处理异议，就客户提出问题提出解决方案，或记录并承诺反馈时间 4 执行/跟进 4.1 现场调整客户已同意的陈列位置与数量 4.2 记录最终确认订单，与客户确认送货时间，记录《每日建议订单》 4.3?投放或按照客户已同意的陈列架或广告品 4.4?记录未解决问题 三、每日结束拜访后的工作 1?将定单汇总后上报给主管（行政文员）后统一传真至经