中美文化差异对国际商务谈判的影响李微焓pdf.docx

成 都纺织 高等专 科学校学 报 Journal of Chengdu Textile College 第 2 7卷第 4 期 (总第 9 8期 ) 2 0 1 0年 1 0月 Vol.2 7 , No.4 (Sum9 8 ) 文章编号:1008 -5580(2010)04 -044-04 中美文化差异对国际商务谈判的影响 李微焓 (上海外国语大学 ,上海 201600) 摘要 经济全球化浪潮下的中美经贸合作达到前所未有的高度, 但文化差异却时常成为中美商务 谈判的障碍。本文通过文化差异对中美商务谈判的影响做出分析 ,指出文化在中美商务谈判活动中具 有的重要作用并提出相应对策。 关键词 文化差异 中美商务谈判 跨文化交际 中图分类号 :H059;F740.41 文献标识码 :A  0 引言 中国 2001年加入世贸组织之后, 越来越多的 中国企业乘着全球化的经济浪潮积极参与到国际 经济活动中。随着全球经济一体化进程的加快, 国际商务活动日益频繁, 国际商务谈判作为国际 商务活动中至关重要的部分起着越来越重要的作 用。 21世纪以来中美两个超级大国已成为最受 关注的经济体,两国贸易往来频繁,但不容忽视的 是由于中美两国巨大的文化差异给国际商务谈判 带来了一些障碍 , 影响了中美两国的商务交流。 目前这种碰撞和冲突已被越来越多的学者和商务 人士所重视。因此,在商务谈判中,谈判双方应该 充分了解国际商务谈判中存在的文化差异, 合理 避免这种文化差异所带来的负面影响 ,才能在国 际商务交流中掌握主动,实现双赢。 1 国际商务谈判与中美文化 1.1 谈判及国际商务谈判 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋 商 ,交换意见, 寻求解决的途径和达成协议的过 程。而国际商务谈判则强调在一般谈判概念的基 础上其当事人是处于不同国家或地区的商务活动 的谈判主体 ,它具有跨文化性。由于来自不同国 家或地区的谈判者有着不同的文化背景, 谈判各 方的价值观、思维方式、行为方式、语言以及风俗 习惯等各不相同 ,这些文化因素对国际商务谈判 的成功与否都将产生直接的影响。 1.2 文化  人的行为举止差异通常都是受文化的影响, 而文化反过来又是通过不同人的行为举止差异得 以体现。就跨文化商务谈判而言 , 由于谈判双方 来自不同文化的国家或地区, 价值观和思维方式 的差异致使??判过程不会轻松。谈判者 ,特别是 缺乏文化敏感性的谈判者通常会犯的错误就是用 自己的文化法则来衡量他者的行为模式, 行为误 解随即出现。 中美两国文化分属东西方两种价值体系下具 有代表性的文化 ,其文化差异是显而易见的。 1.3 中国核心文化的体现 中国人素来以“中庸之道”著称, 经过数千年 的历史积淀 , 深沉、稳重、谦和、谨慎已内化成了 中国人的文化精髓。含蓄、保守、忍让、自律已被 公认为中国人的典型性格特性。中国人素来感情 不外露 ,有很强的面子观念和森严的等级观念。 在商务谈判领域 ,中国文化价值观体现在 :中 国谈判者关注“关系”的建立 , 因为中国人更重视 长期的合作关系 ;谈判中单个中国谈判者通常没 有直接决策权,决策是由集体决定的 ;非言语因素 在中国谈判者的沟通中起着重要作用 ,这些因素 包括体态、眼神、音调、距离 ;谈判过程中中国谈判 者通常表现得很耐心 ,而且谈判在很大程度上是 基于以往的经验。 1.4 美国核心文化的体现 美国人外露、坦率、豪爽。说起话来滔滔不 绝、直截了当。由于美国是个移民国家,文化的融 合在这个国度体现明显,因而美国人崇尚自由 ,相 收稿日期:2010 -04 -01 作者:李微焓(1986 -), 女, 在读硕士研究生;研究方向:跨文化交际。 第 4期 李微焓:中美文化差异对国际商务谈判的影响 45  信人人平等 ,同时其等级观念也不强。 在商务谈判领域, 美国文化价值观体现在以 下方面 :美国谈判者具有公司该事务的全权决策 权 ;美国谈判者更关注价格、质量等实质性内容; 美国谈判者在谈判沟通中绝大部分信息是用明确 而具体的文字和语言直接传递的 ;美国谈判者很 重视“时间就是金钱”的概念 , 而且其谈判更大程 度上是基于信息的掌握和理性的分析。 2 文化差异对中美商务谈判的影响 中美两国的文化差异本文前段已有所涉及, 因此本部分的重心是选取其差异明显的三大方面 一一论述。 2.1 语境文化差异 爱德华 ·霍尔根据语境高低的不同将文化分 为高语境文化和低语境文化。其划分标准在于对 语境的依赖程度。 中国是个典型的高语境国家。高语境文化的 一大特点在于要了解说话者的真实意图仅仅理解 字面含义是远远不够的, 因此对字里行间的隐含 含义的正确理解是很必要的。在谈判中这点主要 体现在中国谈判代表说话委婉 , 尤其