年金险销售流程.docx

年金险核心理念 ■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。 ■收入一定会有结余，结余一定要做规划。 ■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。 每个人能都需要年金险。 ***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！ 当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。 ***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。 当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户************* 锁定目标客户： ■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。 签单后动作 ■来源： 三步促成 收入与理财 收入分配图 通过客户的筛选， 首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。 再接着，三步来促成。 最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。 收入分配图 ■边画边讲收入分配图，包括5项内容： 1、生活指出 2、税费交际 3、储蓄 4、投资 5、家庭保障 ■目的:让客户参与其中并收集资料 ***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入 的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。 ***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。 这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？ 客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。 ***第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的15-20% ，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子4岁，我觉得自理的年限是22岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说，1万，可能2万，几千都有可能，那如果我们要承担18年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。 那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩下多少年?来计算他的负债，以至于做他的一个保额的规划。如果付清，那么您过往有没有 储蓄的习惯，您每个月存多少钱， 已经存了多少年，来计算她的一个储蓄规划。 、 ***那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的10-20%，主要目的就是说明投资和理财的区别，这个时候我会给他写一个公式，投资会不会等于理财?这个时候我会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种，一种说等于一种说不等于，基本上说等于的现在比较少，因为现在全民的理财观念比较强，还有一部分人说不等于，这个时候我会问他为什么，他会说出他的一些见解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。。。。。风险的。那假如说我们有10万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了10%，第二年是30，第三年亏了50%，那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最主要是因为它是投资，他有不确定性，是有风险的。那么理财呢。。。。。。。为目的。那这个时候我也会举例，我有10万块钱，我们去理财可能他的回报率是3%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。 ****那第五部分，是我们重点突出的，就是要告诉他理财是在我们的投资里面，投资也是在我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的，那么一般占到我们收入里的10-15%，明确了解客户的需求，我会客户如果说拿出10-15的收入您最想先解决哪一部分，我会说