02、如何开口谈保险(4稿图片稿)(PPTminimizer).pptVIP

课程大纲;认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户！;因为保险就是;11年平安寿险理赔案例！;来自11年广东省各行业收入统计最新数据！;营业区;百万圆桌协会（The Million Dollar Round Table, 简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。 ;梦想与荣誉并存！;其实真相是这样的： 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏； 2、客户拒绝的是保险，而不是你！ 3、销售是在“被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”； 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。;“穿鞋”的故事;丢掉不必要的担忧， 忘掉无意义的完美， 排除自我限制 …… 那些都是扰乱你心智的东西， 都是导致你不自信的直接原因。 在销售中，我们要学会做减 法！ ;开口是第一步，讲好是第二步！ 有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推销没有引起客户的兴趣！;首先了解一下销售流程：;第一问：您公司有没有给您买社保，或其他什么员工福 利？ 第二问：您现在有没有投保任何保险计划？ 第三问：您介不介意我了解一些您的个人基本情况？ （年龄、职业、收入、投资和债务状况等） 第四问：假如有一天您要买保险，您是先考虑教 育、重疾还是养老？ 第五问：假如有一天您要买保险，您会先为谁买？;大家一起来演练;第二步——分析客户需求;以不同年龄阶段区分;善用“由头”巧入保险！;举例： 我们可以求教客户厨艺切入食物问题和重疾问题。 我们可以求教客户的生意经营技巧、日常投资渠道切入投资问题； ;举例： 我们可以举例医疗费用、身边重疾故事切入重疾话题； 我们可以举例近期利率及投资方面话题切入投资话题； 我们可以举例近期交通事故、意外事件、自然灾害??入意外话题； ;举例： 利用“您觉得身体最棒的时候是在那个年龄段？”问题切入养老话题； 利用“您打算如何储备足够的子女教育金？”切入教育话题； 利用“人会不会老，老了会不会生病”切入健康和重疾话题。 ;4、赞美切入法; ;大家一起来演练;勇气加智慧， 开口谈保险不再是难事！