第12章定价策略选编.ppt

;第一节 影响定价的主要因素;;;; ; ;;; 示例： 某衬衫厂生产某品牌的衬衫，其成本为120元/件，加成率为50%， 计算每件衬衫的单价。 解：单位产品价格=单位产品成本+单位产品利润 =单位产品成本+单位产品成本×成本加成率 =120+120×50% =180（元） 即每件衬衫的单价为180元。 ; 2、目标利润定价法（目标收益定价法） 目标利润定价法是在总成本和预计总销量的基础上，加上一定比例的目标利润率进行定价。 单位产品价格=单位产品成本+单位目标利润额 =（单位固定成本+单位变动成本）+单位目标利润额 ; 3、盈亏平衡法 盈亏平衡法是以企业总成本和总收入保持平衡为依据来确定价格的一种方法。 保本价格=单位固定成本+单位变动成本 ;;示例： 消费者对某牌号电视机可接受价格为2500元。若电视机零售商的经营毛利20％，批发商的批发毛利5％，计算零售商和批发商可接受的价格。 解： 零售商可接受价格＝消费者可接受价格-零售商利润=2500×(1-20％)＝2000(元) 批发商可接受的价格=零售商可接受价格-批发商利润=2000×(1-5％)＝1900(元) 该电视机的出厂价即为1900元。 如该厂欲获取10％的利润，则该电视机的成本就应控制在1710元以内。 即： 1900×(1-10％)＝1710(元);; 2、投标定价法（用于建筑包工、产品设计和政府采购等） 采购方在报刊上登广告或发出信息，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 采购方并在规定的日期内开标，一般选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同。 ;第三节　定价的基本策略;  一、折扣定价策略;FOB 原产地定价; 1、统一交货定价 企业对卖给不同地区顾客的产品，按照相同的厂价加相同的运费定价 。 2、FOB原产地定价 顾客按厂价购买产品。交货后，从产地到目的地的风险和费用均由顾客承担。 3、分区定价 企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的产品，制定不同的价格。 4、基点定价 企业选定几个城市作为基点，按一定的厂价加上从基点到顾客所在地的运费来定价。 5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。; 三、心理定价策略; 四、差别定价策略 差别定价指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品（或劳务）.; 1、以顾客为基础的差别定价 企业按照不同的价格把同一种产品（或服务）卖给不同的顾客。 -老客户与新客户 -儿童与成人 -残疾人与健康人 -工业用户与居民用户 -本地人与外地人; 力神咖啡的礼品装、普通装及特惠装三种不同的包装，虽然产品的质量和规格一样，但价格往往相差很大。  ; 3、以产品地点为基础的差别定价 企业对处于不同位置的产品（或服务）分别制定不同的价格，即使这些产品和服务的成本费用没有任何差异。 ;4、以销售时间为基础的差别定价 不同季节、不同日期甚至同一天不同时间，同种产品可以有不同的价格。 同一品种的蔬菜在淡季和旺季价格差别就很大； 元旦和春节期间的价格最高； 节假日价格相对高； 周末价格比平时高。;;;六、产品组合定价策略;*;　 2、选择品定价　 许多企业在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切关联的可任意选择的产品。 企业可将任选品的价格定得很低（但主要产品价格较高）以吸引顾客； 企业也可将任选品的价格定得很高（但主要产品价格较低），以此盈利。; 3、补充产品定价 补充产品指必须和主产品一起使用的产品。 企业通常将主产品