万科房地产案场系统化管控与高效去库存策略解析综述.pptVIP

;;（二）、进场后销售经理的重点工作 ■ 明确对接人 ■ 销售经理必会 1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查 2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表； 3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划； 5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见； 6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见； 7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压； 8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞； 9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出； 10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审； 11、折扣的释放分配原则和办法； 12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定； ;（三）、认筹的重点工作 ■ 开盘前销售节点 认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段 诚意金蓄客阶段 转筹落位阶段 价格试算落位阶段 ■ 认筹及方式 1、验资办理VIP卡； 基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放； 2、缴纳诚意金 线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动； 3、三轮洗客 （1）新带新政策释放 （2）区间选房区间落位 梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失； （3）区间选房单一落位 给客户选择1-3个顺序房源；合理引导 ;认筹后如何提高认筹数量 ■ 认筹期间的任务制定 ■ 认筹期每日重点工作 二、销售经理的一天 （一）、晨会 1、信息传达 2、工作布置 3、工作布置的方法 4、鼓舞士气，调节状态 （二）、晚会 1、客户管理 （1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）； （2）客户落点情况梳理； （3）客户情况讨论，制定抗性说辞。 2、销售管理 （1）工作难度讨论与配合； （2）最新信息沟通。 3、培训与分享 （1）组织培训； （2）经验分享。 4、工作检查和任务布置 （1）工作情况汇报； （2）当天工作检查（批评时对事不对人）； （3）明天任务布置； （4）过程事件节点把控。 ;三）、巡场 1、内容 （1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）； （2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问。 2、方式 （1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访； （2）看：接待流程； （3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。 （四）、业务管理 1、客户接待促进成交 （1）现场sp配合； （2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）； （3）客户情况梳理； （4）客户回访； （5）老客户维护和售后服务； （6）开盘前客户落点、价格测试。 2、执行管理 （1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范； （2）新人带教，案场培训； （3）竞品跟踪； （4）销售员综合考评； （5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。 ;3.事务处理 （1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司； （2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。 模块二：销售经理精细化案场管理 一、团队的打造 1、招募途径：公司招聘、员工推荐、其他项目支援、挖墙脚 2、梯队配比： A、主管/组长 一般要求在现有项目抽调有1年以上销售、小组管理经验， B、置业顾问必须有1/3的高级置业顾问，1/3中级置业顾问， 1/3初级置业顾问组成； 3、团队打造机制 A、带头人角色定位 B、培养嫡系部队、大胆启用新人 C、系统培训、每日练兵 4、新人培养机制 A、内容、流程梳理 B、新入职员工一个月速成班 案例：管理道具分享、图表示意 ;二、销售力的提升打造 1、客户接待标准化流程——九大步骤 开场白——微笑、问好、自我介绍，认识你 赞美——拉近关系，解除客户的戒备心理，认可你 摸底——了解客户需求的12个问题 沙盘讲解——渲染力是王道，引人入胜 户型推荐——推荐户型小技巧，优劣对比，快速下决策 一步到位——万能的引导 具体问题具体分析——解决问题能力剖析 逼定——SP配合 常见SP配合、试逼、浅逼、深逼 现场SP、电话SP、自己SP、和同事SP、和经理SP 临门一脚——成交后的技术要领 老带新—