高管超级沟通技巧.docx

从销售角度看芈月的超级沟通技巧 坦而言之，我没看过最近很火的剧《芈月传》，但这几天，朋友圈里都在转发芈月在第70集时的精彩演讲。 有些销售高手，从中发现了很多销售技巧，都觉得是个不错的销售案例。有位销售高人甚至说，剧中不少地方，识局拆局布局的思路，和“销售罗盘”如出一辙；谈话沟通技巧，和“信任五环”有异曲同工之妙。做B2B大客户销售的，可以仔细体会。 刚开始我还半信半疑，马上有热心的朋友发来了芈月的演讲全文。不看不知道，一看吓一跳，果然如此！看来，“信任五环”从人的思维决策过程出发，已经挖掘到了本质层面的东西。 细思量，人生何处不销售？苏秦张仪商鞅芈月甘茂，都是在销售他们的治国理念，是典型的复杂解决方案销售。这些人，都是销售高手。 下面，我就从销售沟通的角度，分析一下芈月的这个精彩销售案例。 1、【本次销售背景???介】 秦国新君年幼，芈月（太后）刚理朝政，政权极为不稳。朝中很多旧臣不服，联合以公子华为首的几个公子谋反，就连禁军首领也支持谋反，准备刺杀芈月。事后，白起将军查明了禁军叛徒，准备把他们捆起来杀头。咸阳禁军人心惶惶、情况紧急，兵变随时都可能发生。芈月的处理办法是，亲自召集所有禁军训戒。 2、【首先分析总体形势，制定整体策略】 B2B复杂复杂销售，强调谋定而后动，首先要分析总体形势。 目前的形势，对于芈月是极为不利的，因为竞争对手的解决方案（甘茂和公子华等人，呼吁恢复旧法）已经获得了从上到下的支持。客户（禁军）用实际行动（刺杀芈月），表明了支持态度。因此，芈月必须要深入挖掘客户的动机，从潜在需求方面改变客户的想法。 3、【制定合理的销售目标】 销售每次和客户沟通，都有明确的目标，否则就是浪费客户和自己的时间。 销售在准备见客户之前，就必须想清楚：通过这次拜访，我希望达到什么目标？ 围绕目标，准备话题和资源，这样才能实现高效拜访。 芈月此次的销售目标包括哪些呢？ （1）获得禁军的支持，禁军不能再谋反； （2）消除内乱的思想根源； （3）推行新法； （4）鼓舞士气，让秦军恢复虎狼之势的斗志。 这么多的销售目标，哇塞，通过一个短短的沟通就要达成，芈月压力山大啊！ 4、【精彩开场，引起客户的兴趣】 芈月前15秒的时间，走向众位将士，只是看着大家，没有说任何话，然后打开张开双臂，说：“诸位将士，请起。” 这是一个非常棒的开始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中到自己这里；然后用眼神和听众交流，确认大家都准备听自己讲话的时候，配合开放的肢体语言，开口说第一句话。打开双臂，表明她是希望和大家坦诚沟通的。 当然啦，普通场合，不必要像芈月那样双臂都打开，她那是太后风范儿嘛。 5、【神一般的提问：直接问why,从客户的潜在需求入手】 芈月开口就问：诸位将士，我问你们：你们为何当兵？ 从销售角度讲，芈月一方明显处于劣势。因为客户（禁军）都用实际行动（刺杀芈月）来支持反对者（支持旧法）了，已经明确表示了支持竞争对手。此刻，芈月的解决方式是新法。 如果从销售角度分析，当客户已经明确支持竞争对手，怎么办？ 如果是普通销售，可能会去讲自己的产品和对手的产品相对，有多么的好。建议客户再仔细考虑，希望选择我们的产品。这种情况下，客户多半会拿竞争对手的方案的优点，来和你的对比。 但是超级销售—芈月同学，没这么讲。她一开口，就问客户：“请问，是什么原因，让你们准备采购产品？” 任何一个客户，不会无缘无故的支持某一家供应商，支持某一个解决方案。客户决定支持某一方，一定是源于他的个人动机，觉得对方的解决方案，能让自己获得好处。如果不能思考到动机层面，仅仅停留在产品层面，你很难获得客户的高度认同。 6、【猜中客户的核心概念，获得客户的认同】 好的提问，会引发客户的思考。芈月问完后，将士们开始思考了：“是啊，我TMD为啥要当兵啊？” 芈月在提问之前，已经做了充分的准备，她已经分析了听众的概念，所以，她的话说出来，就获得了大家的认同。 “你们当初当兵，必定不是为了造反。你们沙场浴血，卧冰尝雪。千里奔波，赴汤蹈火。为的不仅仅只是效忠君王，保家卫国，更是为了让自己活得更好，让自己在沙场挣来的功劳，能够荫及家人。为了让自己能够建功立业，人前显贵。是也不是？” 如果一个销售高手，能把客户心里想到的核心需求，说出来，客户就会很佩服这个销售。 芈月厉害的地方，是不仅提到了组织结果，更提到了个人赢。表现上看，当兵的目的是“效忠君王，保家卫国”。但是在每个当兵的内心深处，其实更多的是“更是为了让自己活得更好，让自己在沙场挣来的功劳，能够荫及家人。为了让自己能够建功立业，人前显贵。 效忠君王（对企业和老板忠诚），保家卫国（保住企业的市场地位）是拿到台面上讲的，这个是君王（企业老板）希望员工做到的。但是真正让士兵（员工）沙场浴血，卧冰尝雪，千里奔波，赴汤蹈火的，是为了为了让自己活得更