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国产厂商“出海”困境  HYPERLINK / 中国好工厂Chinabbb国际采购平台讯，作为全球利润最高的手机市场，美国市场一直是手机巨头们的兵家必争之地。 多年来，不少中国本土品牌都曾试图在这一市场分一杯羹，不过，大部分的尝试都以失败告终。究其原因，美国市场准入门槛高、市场玩法不同是大家水土不服的主因。 作为美国市场手机发货量排名第四的品牌，中兴通讯（ZTE）是国产手机中唯一在美国扎稳脚跟的。 据中兴美国公司CEO程立新介绍，目前中兴已经与包括Verizon、ATT、T-mobile、Sprint在内的几乎所有运营商建立了合作，累计上市了有74款手机，目前在售的有42款，其中有8款LTE智能手机。 虽然与美国市场的前三甲三星、苹果、LG相比，中兴手机无论从品牌还是销量层面依然存在一定差距。但是，研究中兴手机在美国是如何一步步做到前四强地位的依然非常???价值。  HYPERLINK / 中国好工厂Chinabbb国际采购平台整理消息得知，国内厂商如酷派、联想等已经开始计划拓展美国市场，中兴的经验或许对他们有借鉴意义。同时，“Made in China（中国制造）”如何才能集体摆脱低价低端的形象，也是这些出海的品牌们要面临的共同课题。 多变的北美市场 据程立新透露，中兴通讯在美国市场的总体收入中，有90%都是来自于智能手机等终端业务，另外有不到10%是来自于系统设备等业务。 这背后其实说明了两个问题：一是美国的手机市场确实足够大；二是由于政策原因，运营商网络业务中国企业还难以进入。 早在2010年，中兴就参与了美国四大运营商之一Sprint的LTE项目招标。据程立新回忆，中兴当时在技术方案、商务方案、融资方案的对比中排名第一，本以为至少可以拿到1/3的项目份额。 但是，中兴突然得到消息，美国政府以安全问题为由，将中国厂商排除在项目之外。直到今天，中兴、华为依然无法参与到北美主流运营商的网络建设中，四大主要运营商都被要求不要采购中国企业的网络设备。 在这样的打击之下，中兴开始寻求变通，逐步把美国市场的重心转向了终端业务。“一是没有政治、安全问题，第二是终端市场本身也有很多机会。”程立新说。这也是为什么中兴从1998年开始就在美国发展，而直到近两年手机业务才开始崭露头角。 不过，要在美国的手机市场站稳脚跟也并不容易。作为全球利润最高的市场，这里准入门槛高、竞争激烈，同时变化也最快。 下面这组数据能反映美国手机市场的整体情况：美国一年的手机整体销量约为1.7亿部，智能机比例为80%。智能机出货量排名依次是三星、苹果、LG、中兴。美国手机市场依然是以签订运营商合约的后付费市场为主，占据了75%的比例，预付费市场为24%，其他为1%。 “因为美国市场的特性，前赴后继有很多厂商都来尝试过，很多都失败了。”程立新说。事实上，除了那些兴冲冲杀来却铩羽而归的手机品牌们，很多在美国市场获得过成功的厂商由于没有跟上趋势，转瞬间就被市场遗忘。比如黑莓、HTC。 在智能机发展初期，HTC曾经在美国市场获得了占有率第一的桂冠，但是经过苹果专利诉讼等打击，其份额从20%以上一路下跌到5%以下。 又比如LG曾经也登上过美国市场的亚军宝座，但因为一步失误就被苹果和三星拉开了差距。“LG在美国市场摔了跟头，大家都上Android的时候它主要做Windows Phone去了。”熟悉美国市场的人士说，由于美国市场主要是运营商推动，一般需要一年的周期，所以一旦错过一个机会，就要很长时间才能恢复。 在变幻莫测的美国市场中，中兴把自己定位为挑战者。程立新认为，中兴如今已经成为“挑战者中的领先者”，拿下了第四的位置，下一步就是争取前三。那么中兴手机是如何在美国市场做到前四的呢？ 支招适应新水土 分析中兴手机在美国市场的策略，或许也能为其他国产厂商“走出去”提供一定的借鉴意义。 在程立新看来，中兴在美国市场取得今天成绩的主要原因，就是“投入资源坚定地支持运营商的策略。”据记者了解，目前中兴手机在美国有95%以上都是通过与运营商捆绑合作进行销售。 程立新表示，中兴手机在美国给自己的定位是“affordable premium“，即“买得起的高端手机”，主打性价比的概念。 当然，在美国市场“性价比”并不意味着你可以对质量放松要求。程立新透露，美国运营商对于终端的测试和认证会有很多的要求，“一项一项非常细。”比如对于待机时间，对于返修率等都有考核。 其中一点原因是，美国人平均更换手机的时间是18个月，并不像亚洲那么快。而且大部分的购机渠道是运营商渠道，所以运营商采购手机时会对质量有更高的要求。这也是北美市场准入门槛较高的原因之一。 在达到运营商质量要求的前提下，中兴还在通过改进研发流程和供应链，尽量缩短产品上市时间。美国市场一般一款产品从研发到上市的周期是10到1