实施顾问素质及进阶方向.docxVIP

实施中心/实施顾问能力建设 第  PAGE 3 页 共  NUMPAGES 3 页 服务热线：400 – 600 - 9585 网址： HYPERLINK  实施顾问素质及进阶方向 一、实施顾问基本素质能力 实施顾问的成长需要积累，难以速成，需要在挫折和失败中不断完善和提高。 1、技术基础 作为实施顾问，要充分了解产品，能够回答客户提出的大部分问题，所以需要掌握的知识非常综合、全面——强调的是广度而不是深度，如果你的深度够好，那么会更加有利。如果深度不够，回答不上客户的问题，不要紧，关键要留一个缓冲余地，要知道应该从哪里获得帮助和支持。优秀的实施顾问，应该懂得如何调度资源。 2、行业知识 要熟悉行业经营模式、管理特点和业务流程，在这方面成为专家。 3、管理知识和项目管理知识 应当具备丰富的管理知识。要与客户管理层保持好关系。客户管理层是项目推进中最好的资源，一定要取得他们充分的信任和合作。如果不了解管理知识，难以让客户信服和接受。没有产品是尽善尽美的，但是一名尽责的、优秀的实施顾问，可以弥补产品本身的不足。 作为一个实施顾问，是一个客户和研发的中间人。那么就要给客户设计方案时候，不但要满足客户的需要，而且要了解研发的难处实现的可能性。好的方案不但要了解系统还有了解行业。同时要了解研发的技术以及一些数据库结构的设计以便同时为客户、研发服务。 更重要的一点就是实施计划的制定，考虑的客户的迫切心理，和研发的实际进度。为了迁就客户，计划过于紧密，研发就会出现质量问题，反而不好。时常要降低客户的期望值，也是一种方式。 4、清爽整洁、职业化仪表 实施顾问基本上是一个服务性质的工作，必须得到客户方的认可，必须让人家喜欢和你相处。你的气质与风度，你能否征服你的客户让他们接受你，信任你，是项目顺利进展的关键。如果他们不接受顾问本身，也就难以接受顾问带来的一切。除了相貌，气质，还有谈吐。彬彬有礼、条理清晰、善于表达，是良好沟通的基础。当然，自信心也很重要。 5、学习能力 技术、管理、企业业务流程，都需要不断地学习。知识是日新月异的，必须与时俱进，活到老学到老，往往需要在知识上走在客户的前面，有时候你必须要向客户学习。 二、实施顾问进阶方向 作为一名实施顾问，除了要懂管理、懂软件、懂实施方法论之外，还要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以让顾问们在项目进程中迅速取得客户信任、快速解决问题. 1、树立并分享信誉 准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。从这样两个角度去考虑问题，一是从高层管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报表、界面等数据处理的问题。当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用时，信誉自然树立起来了。 2、建立客户信心 同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快取得客户信任。 3、为客户增加价值 尽量超出客户的期望，为客户增加价值。通过合理的工作或可能超出许诺的帮助客户提供额外的利益。最好是对客户非常有价值又不增加工作量的内容。例如：在培训时提供一些行业的借鉴资料。 4、有效管理时间 时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效的管理时间。 (1)对工作确定优先级别，然后按照既定的优先级工作; (2)对当前既定的工作分配充足的时间; 5、启发客户思考 多看多问，启发客户自己思考。 讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而不闻、见如未见，为什么?当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。如果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，可以做的更好。不要急着告诉他“正确答案”，当客户真正开始思索的时候，他们会追着问你要答案。 6、把握建议方式 向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定项目在这个环节上的效果 7、用经验说话 在项目的实施进程中，实施顾问和客户之间可能有相当多的问题无法做到“一拍即合”。客户对提出来的计划进度、人员安排、培训方式、等都可能产生疑虑，打消疑虑最好的方式就是用经验说话，让客户了解常规的、适合软件的、适合这个行业和规模企业的最佳方式是什么。 8、主动宣传好消息 每个好消息都成为下一阶段任务的动力和号角。可以通过正式的会议、阶段进度检查、项目简报等方式来传达，也可以在与项目组成员或者其他在企业中有影响力的员工聊天时“随意”地说出来。 实施顾问应该周密策划信息的传递方式，保证通过各种渠道对“进展如何”“效果如何”等类似的疑问传递出令人满意的回答。在这点上，顾问和客户项目组的利益是完全一致的，客户项目组也希望同事们知道、了解、相信项目是在顺利的进行着，希望大家都认为项目组