上门拜访方法及技巧.ppt

上门拜访方法和技巧;第二次上门拜访;首次上门拜访;1、上门拜访十分钟法则;2、第一次拜访的七个步骤;2、第一次拜访的七个步骤;2、第一次拜访的七个步骤;2、第一次拜访的七个步骤;2、第一次拜访的七个步骤;第三步——有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！ 提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。 提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 ——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。;寻找话题的八种技巧： ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在百货大楼买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 ——活动：我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌唱这个节目，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ ——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。;第二次上门拜访; 营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！ 再访的七条理由： 1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意少留下一些宣传资料。 2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。 3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。 ; 4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口！ 5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。 6）礼物：非常有希望的顾客应送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。 7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。