机械制造销售管理划分到ERP？.docVIP

　　ERP系统和CRM系统中都拥有销售管理的功能，那么对于机械制造型企业来说，销售管理功能是全部通过ERP系统来管理还是全部通过CRM系统来管理？或者各管理一部分？倘若各自管理一部分又如何进行功能范围的划分？ 　　1、功能范围划分理由 　　(1)机械制造型企业销售管理功能划分到ERP系统还是CRM系统，必须清晰CRM系统和ERP系统中销售管理功能的区别 　　【从管理理念上】：ERP的管理理念是提高企业内部资源的计划和控制能力，讲究的是在满足客户、及时交货的同时最大限度地降低各种成本，通过提高内部运转效率来提高对客户的服务质量，可以说是以效率为中心。CRM的理念是以客户关系的建立、发展和维持为主目的。 　　它们的理念在关注对象上有区别：CRM更偏重于外向型的问题，关注点是市场、客户和服务，它以提高客户满意度，抓住客户购买机会从而为企业赚钱为目的，主要体现在对企业外客户信息的管理，包括管理整个客户生命周期等各个阶段，为企业提供了对客户及所购产品的统计、跟踪和服务等信息化手段和功能。而ERP则是偏重于内部的问题，比如生产、物流、质量、成本等等，它以降低生产成本、减少客户维护、缩减开发成本从而为企业省钱为目的，主要体现在对内的资源管理。即CRM关注的是企业外延资源管理，是以客户为中心；而ERP关注的是企业内部资源管理，是以效率为中心。通俗的说，就是CRM要尽量多接单，ERP要尽量高效率处理订单。 　　【从管理线索角度】：ERP的销售管理系统是以订单为线索进行管理，销售管理是从产生销售订单开始进行管理。而CRM是商机为线索进行管理的，更强调订单签订前的业务管理，CRM都会记载一些重要的过程信息。 　　【从管理方法的角度】：ERP的销售管理更多地强调销售结果，订单量的多少；而CRM却重在管理销售过程的管理，注重对大量未成交商机(项目)管理，及时监控商机(项目)的进展状况以及时间管理和联系人管理等。CRM系统与ERP系统两者虽然都有销售管理功能，但是，两者的侧重点不同。 　　【在客户挖掘方面】：CRM有相关的工具，能够帮企业找出优质客户。如通过客户历史订单的金额，产品的利润贡献率，客户投诉等参数，来帮助企业遴选客户。 　　【从最基本的客户信息记录的角度】：ERP与CRM都要用到客户的一些基本信息，有些还是比较敏感的信息，如客户联系人、信用额度、付款条件等信息。相对来说，ERP对客户管理的功能稍弱，只是简单的记录了客户的联系信息，这些信息对于订单管理是足够了，但对于销售本身来讲是远远不够的。因其重点不是放在客户的管理之上，而是放在提升企业的管理效率之上。而CRM不仅管理客户的联系信息、历史交流情况、投诉的追踪处理，还管理客户的背景信息、特征信息以及关键联系人的家庭背景、工作历史、休闲爱好、金钱价值观等信息。 　　【从管理的内容角度】：ERP的销售管理系统主要管理客户联系信息及订单信息，而CRM却管理客户资源、市场信息、销售过程信息、报价、合同、竞争对手、售后服务等大量信息。 　　【从管理客户数量角度】：ERP的销售管理系统通常只管理了签约客户的信息，而CRM却管理的包括大量潜在客户在内的全公司整体客户信息。 　　【从使用者的角度】：ERP通常是企业的生产、发货、订单管理等后台员工使用，而CRM系统是企业前端市场、销售、服务人员使用。 　上述这些CRM和ERP中销售管理系统的区别和各自实现功能的强弱是将销售、市场与服务分别划分到ERP系统销售管理模块和CRM系统中的主要原因。 　　(2)企业的性质是决定销售管理功能被划分到ERP系统还是CRM系统中的先决条件 　　制造业、IT业、批发零售业、服务业等行业，各自的业务特征、运行规律有所不同。即便同一个垂直行业内的细分行业或不同企业，各自的市场营销、销售、服务也可能存在差别和侧重。商业模式决定了怎样应用CRM，CRM应用也在改善着商业模式，两者相辅相成。 　　银行、证券、保险、运输、流通等服务性行业，它们一般需要直接面对客户，与客户接触频繁，客户服务业务处理相对复杂，而内部管理比制造业要简单得多，因而它们可以直接采用CRM来进行销售管理；冶金、能源、机械设备、化工等工业消费品类制造企业，它们的销售环节层次相对简单，客户数量相对较少，企业更注重生产效率的提高和成本的降低，因此更注重企业内部的管理，销售管理可以在ERP完成即可；日用消费品制造企业一方面要降低成本，提高生产效率，另一方面要及时获取用户信息、提高服务质量、管理复杂的销售网络，对ERP和CRM的需求同样迫切。 　　对于机械制造型企业来说，一方面机械的使用者对后期的服务依赖较大，需要在售后服务方面提供各种支持；另一方面，大型机械品种繁多、参数复杂，消费者在购买时需要对产品进行多方面的信息了解和咨询。即企业产品的售前、售后需要一定的服务过程。而对