保险营销拒绝处理的技巧和话术.pptVIP

早会参考;本期内容有： 1.老客户的转介绍 2.拒绝处理 3.促成不只是一种技巧 4.营销人员必修课;老客户的转介绍; 保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在! ;专业知识 诚信至上 优质服务 真挚友谊是桥梁;专业知识作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。 ;诚信至上诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。 ;优质服务寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。;真挚友谊是桥梁只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。 ;拒 绝 处 理 --理 念 篇;目录;一、拒绝的意义;异议处理定义;异议的两面性; 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。;“褒贬是买主，喝彩是闲人” ; 被拒绝的原因;产生异议的原因 ;产生异议的原因;异议的本质 ;判断异议的真伪; 判断异议真伪（例)准客户：　保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的　　　　　　　原因，能不能请教你为什么　　　　　　　有这样的想法？准客户：　你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：　我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） ;二、拒绝处理的方法; 认同别人才有机会使对方肯定自己。;异议处理的技巧 ;异议处理的技巧;异议处理的技巧;异议处理的技巧;“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！”;语 法 话 术; 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次; 情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利;异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心; 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。;促成不只是一种技巧; 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。 ; 当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。; 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，