第一章推销概论选编.ppt

现代推销理论与技巧;课程介绍;教学安排;主要参考资料;引例：鸡蛋与鸭蛋;什么是推销？;对推销的看法;; 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。; 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。 谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成就了自己的事业。;;第1章 推销概论;1.1推销的定义; 狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程 本课程的研究对象;要点 1.推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求，解决需求、满足需求的过程。 2.推销是双方均受益的公平交易活动。 3.推销是一个系统活动过程。 4.推销是信息成功传递的结果。;1.2推销的特点;;传统推销观念与现代推销观念;;;1.3 推销的作用;1.3 推销的作用;1.4 推销与推销学;现代推销学的特点;(一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 (二)研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理 （三）推销与营销的关系 ;1.5 推销程序与原则;1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备 3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式??方法、手段与策略去说服顾客购买的过程;;;;寓言;1.满足顾客需要原则 所谓满足顾客需要原则就是指推销人员在运用推销策略时，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，在此基础之上达到推销的目的 a)对商品的使用价值进行广泛深入的发掘。 b)对顾客进行认真的研究，及时发现顾客的需要。 c)找准使用价值和顾客需要的结合点。 ;产品的不同使用价值;;3.讲求诚信原则 讲求诚信原则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护 李开复给大学生的第一封信：从诚信谈起----出卖公司、美国不愿意收取中国留学生 ;;上帝与乞丐的故事