像医生一样思考(完全版)-药企产品经理技术总结.ppt

像医生一样思考;像医生一样思考;我们为什么要像医生一样？;案例一：一种祛痰药物;案例二：折叠人工晶体;案例三：脱敏疫苗;It is not coffee,it is starbucks !;;产品是什么？;目标市场客户 需要的是什么 ;像医生一样思考;;;;课程设计;课程目标;提供实战工具 ; ;案例分析——医生如何思考; ;案例分析一;案例分析二;案例分析三;医生的“处方条件反射”;案例一;案例二;案例三;案例四;案例分析—感冒药电视广告;案例分析—中成药运作的成败;患者类型在应用中的要点 ;案例五;医生不相信万金油;一口吃不成胖子;市场营销的根本要点是： 创造一个你可能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做的更好。 如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别，使自己成为第一。;最重要的定位概念——患者类型;案例分析——故事营销的作用;几个常见问题的解答：; ;滴定倾向——少量开始，缓慢进展;滴 定 倾 向;案例一;案例二－泰能的降阶梯治疗;案例三;案例四－胰岛素推广的处方路径之争;处方路径之争的要点：; ;治疗采纳周期 ;;案例;方法小结; ;案例－肝炎领域的头脑争夺战;营销悖论——西方不亮东方亮;循症医学的分级：;指南的真相：;;如何用好KOL(重要大客户)？; ;微观市场;微观市场; ;采纳周期（不同处方阶段推广策略）;工具二：不同处方阶段推广策略;问题解答：; ;医生的观点;市场销售人员的努力方向;A;医生因何转变;解决方案;增量步骤解决方案;合理递增步骤需要考虑：;递增步骤示意图;创造销售的连续性;A-B的具体实施方案：;A-B的具体实施方案：;A-B的具体实施方案：;A-B的具体实施方案：;;工具三：A-B转变工具;工具三：A-B转变工具;治疗采纳周期与A-B; ;;客户终身价值体系;整体客户价值;投资策略;投资、增值与开支 ;投资策略;培养与医生的长期关系—长线投资;先付出，后索取－投资的三个阶段;投资策略;列出你的“资源地图” ;投资策略;关注与A-B转变可以利用的资源 ;调整资源组合和行动 ;推动A-B转变的资源 ;像激光那样的精确投资; ;猫狗天生是冤家?;知人者智，自知者明。;Ned Hermann全脑模型，能够解答;思维偏好 ;全脑模型可以帮助我们 ;;了解自我－差异化游戏;活动策划;了解全脑模型的概念 ;理性的自我 ;探索的自我;感情型的自我;稳妥型的自我 ;;如何识别医生的思维偏好 ;问题提供了解医生沟通方式宝贵线索;;认识沟通中的断层和对策 ;找出你最喜欢和最不喜欢的沟通风格;当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么？;练习：以你最不喜欢的模式进行沟通;;适应性沟通;战略计划书;;;谢谢！