大略：用小米思维，冲出婚庆红海.docVIP

PAGE  PAGE 4 大略：用小米思维，冲出婚庆红海 　　人人都想成为行业里的小米，也有许多的企业学习小米的营销思维，并通过自己的消化吸收及实践，为企业赢得了快速发展的机会，大略国际就是这么一家企业。在婚庆行业竞争激烈的上海滩，这家来自台湾的企业，通过学习小米的营销思维，不仅在上海立足了脚跟，更开始向全中国推进。 　　2011年成立的婚庆品牌大略国际，对当时的大上海而言，不过是行业大海里的一叶扁舟。作为一个国际化的大都市，上海拥有二千多万的人口，每年都有约十五万对新人步入结婚殿堂，巨大的市场里容纳了近一千五百家婚庆企业，同时存在的则是高达两成的淘汰率，竞争激烈的情况可见一斑。 　　而大略国际，却从成立之日起，就以每年一倍的增长速度持续成长，更令人惊奇的是，创立这家企业的梁竞伟，居然是一个初涉婚庆市场的门外汉。正因为没有行业内的“惯性思维”，所以能跳出行业的无形枷锁，不仅将行业内多个业态打通整合，更通过学习小米的网络营销模式，在一片红海中走出了一条康庄大道。 　　打通行业壁垒 　　门外汉梁竞伟最得意的一点，就是将原来各自为政的婚纱摄影、婚礼顾问、婚宴场所这三个板块进行了整合，并将企业定位为国内首家一站式婚礼及婚纱摄影等服务提供商，包括婚宴、婚礼策划、证婚仪式、婚纱租赁、婚纱摄影等，未来还可能将整合战线延伸到月子中心、婚戒挑选等。 　　正是因为打通了行业板块之间的壁垒，大略在做网络营销时才取得事半功倍的效果。相对其他企业单打独斗、每次营销都只能针对一个板块的模式，大略的营销一下子就可以覆盖至少三个板块，因为板块更多也可以动用更多样的营销手法。举例来说，梁竞伟去年买下的西安台北莎罗，原本只是传统婚纱摄影门市品牌，但加入大略的营销平台后，去年业绩增加三成，营销的方法包括“订宴席、免费拍婚纱照、免费婚礼策划”等，在这样的引导下，其婚宴客人中约七成都会选择大略旗下的婚纱摄影品牌。 　　“微营销”撬动大数据 　　“微营销”是近年来网络营销的新宠，指的是传统行业通过微信、微博等新兴网络营销工具进行精准营销传播，其费用远远低于传统广告。 　　大略的“微营销”有两种方式，一是针对所有服务过的顾客，大略都会引导他们通过在自己的微博、微信上发表对大略服务的感想与照片分享，只要顾客的分享能集齐50个“赞”，就能获得一份小礼物。鉴于顾客朋友圈多是与自己年龄相仿的人，也即大略的潜在客户，因此，这点赞的50位朋友的数据就顺理成章地成为大略庞大客户数据库中的一份子。 　　二则是动员公司内部员工，每当公司有营销活动，大略的两百名员工都会在微信、微博上发起促销活动的消息。最成功的一次，短短三天就有一百对新人回复咨询，最后下单成交率高达一半，约是往年平均日成交数的九倍。 　　通过这两种方式，大略迅速积累了大量的客户数据，并根据其不同需求，制订出多样化有针对性的营销方案。 　　不断完善，甩开对手 　　“微营销”如此有用，同行当然也不会坐视不理，但大略却并不紧张，作为先行者，大略有着自己的优势：一、规模大，大略微营销团队有三十多人，是同行的一倍多，并且还在继续扩张中。二、大略有详尽的标准作业程序（SOP），这是由梁竞伟亲自带领团队操作、不断修正，编写出“顾客抗拒点”的对应手册。 　　比如，顾客不愿意留下手机，就强调“这是网络会员专属活动，注册很简单，只需要留下电话、姓名等简单资料，也保证不会外泄”等。 　　现在，大略还与许多社交网站合作进行微营销，顾客通过大众点评、591结婚网、百度、微信与微博等网络页面链接进入大略官网后，就会立刻跳出一个对话框，在线客服人员通过与来者的对话确认是不是真有结婚需求的“有效客户”，一旦确认，就要求必须在对话时取得其即时通讯账号（如QQ号等）。成功取得率必须达到八成，否则就要回公司重新学习如何攻克“抗拒点”。 　　在线客服人员再把筛选过的客户名单转给“邀约人员”，这个阶段需取得客户的手机号码，并做产品的介绍，每次对话不能少于一个小时，以确保足够详尽，最后邀约到门市参观的比率不能低于七成，否则一样要回公司重新上课。 　　之所以这样设置，是因为在实际操作中，梁竞伟发现，分阶段，分专人、做单一的事，目标成功机率会更高。 　　从顾客进入门市的第一步起到最后取件的过程，梁竞伟仔仔细细地订出了“一百五十五个感动环节”，例如何时递上纸巾、椅子怎么摆等等，各有清楚步骤与目的；最后还要让客人愿意上网分享经验，满意度必须超过五成。 　　至于客人出现负面评价时，梁竞伟也会要求有疏失的员工，带着水果登门拜访道歉。这样一来，员工在第一线服务时，就会特别谨慎小心、避免出错。对梁竞伟而言，只有力求完美，才能在激烈的竞争中存活。