对江中制药的渠道设计研究.docVIP

PAGE  PAGE 9 对江中制药的渠道设计研究 　　摘 要：对江中制药分销模式现状分析，发现江中在分销过程中存在与经销商及销售人员的利润分配的问题，窜货现象严重，这些都是渠道模式本身问题。因此，本文对渠道提出新的目标，设计出新的渠道，即短宽渠道模式和O2O模式，并且进行深度分销，期望达到企业与中间商利益最大化。 　　关键词：利润分配；渠道设计；短宽化；O2O；深度分销 　　1 江中制药企业背景 　　1.1 企业简介 　　江中集团公司是一家精于天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂等各式经营的现代化高水准制药企业。江中集团公司正在努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29个省、市和自治区，公司致力于以企业为主体，以创新为动力，不断研制开发高效优质的新产品。 　　1.2 现有渠道模式 　　①经销商组合模式 　　 　　②终端直营模式 　　江中制药→零售终端→最终消费者 　　③厂商终端联盟模式 　　 　　④经销直营结合模式 　　 　　⑤直销模式 　　江中制药→最终消费者 　　2 渠道设计目标 　　2.1 加强渠道控制，提高渠道中的控制发言权 　　①保持沟通 　　②利润和库存的控制 　　③掌握多个中间商 　　2.2 建立扁平化的渠道模式，解决渠道结构不合理的问题 　　扁平化渠道一方面可以有效使企业迅速铺货，迅速占领市场，另一方面对营销的针对性进一步加强，从而使江中制药更主动、更全面地控制和开发市场。这一全新的渠道模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，对江中集团更大利润空间的提供具有深远意义。 　　2.3 建立渠道反馈机制，提高渠道的服务水平 　　①掌握第一手商业渠道资料：如渠道与医药和医生的关系、经销商的选取、渠道的出货标准等，实现渠道整体运作的透明化。 　　②掌握目标消费者资料，通过主动接洽，进行深入挖掘消费者的内容，使销售的影响力不断扩大。 　　2.4 进一步加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平 　　江中药业与渠道成员是一种利益结合体???归属于同一条渠道上。只有通过利益的调节来达到管理目标，才能使渠道成员服从江中药业的管理，从而形成“利益双赢”企业。 　　3 渠道设计 　　3.1 设计短宽渠道模式 　　经过分析发现目前越来越多药企的营销渠道已经由金字塔模式逐渐向扁平化方向转变，通过对渠道的结构整合，使渠道重心进一步下移，达到缩减渠道环节，减少渠道长度的目的。即采取“短宽渠道模式”，将渠道“短化”和“宽化”。 　　短渠道，市场密集，使企业对渠道的控制程度提高，适合像药品这样的专用商品，有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。 　　渠道宽，同一层次的分销渠道较多，利于保证商品的价格体系，并且市场密集程度高有利于形成渠道成员之间的良性竞争，迅速实现商品价值，产品覆盖面更广，可使广大消费者随时、随地买到企业的产品，容易获得更多的市场份额。 　　2014年各省市中等价位药品批发零售总额 　　[序号＼地区＼中等药类销售总额（万元）＼江中销售比重（%）＼1 　　2 　　3 　　4 　　5 　　6 　　7 　　8 　　9 　　10＼广东 　　安徽 　　北京 　　湖北 　　天津 　　重庆 　　上海 　　江苏 　　浙江 　　山东＼2135784 　　1850794 　　1348874 　　1347086 　　1313295 　　1240348 　　1208741 　　1199856 　　1146014 　　981920＼11.6 　　9.84 　　7.17 　　7.16 　　6.98 　　6.61 　　6.43 　　6.38 　　6.09 　　5.22＼] 　　在观察上面的数据表可知，在我国，中等价位药品市场并没有实现平衡发展，各地区都存在较大的差异。东部沿海地区经济比较发达，这些地区的药品销售额要比内地的药品销售额高。销售额前十个省市占全国总量的 73.23%，根据江中制药目前市场的开发与占有的实际情况，可以把东部沿海地区作为实行短宽化销售渠道的重点药品市场，以这些重点市场作为根据地，不断向周边开发市场，重点药品销售市场有着巨大的药品消费规模，目标市场相对集中，消费者的消费需求旺盛，有助于江中制药扩大销售，抢占更多的市场份额，同时也能使江中制药树立渠道短宽化的市场形象，有利于实现长远发展。 　　众所周知，医药行业是一个暴利行业，药品的终端售价远高于成本价。据相关统计药品的平均成本价仅占售价