销售管理原理与实务-电子教案-易正伟 02.单元二课件.pptVIP

项目一 了解销售预测管理 项目二 理解销售目标管理 项目三 了解销售预算管理 项目四 学会制定销售计划;任务1 了解销售预测 任务2 了解销售预测的程序 任务3 理解销售预测的方法;1．市场潜力和销售潜力 2．理解销售预测的含义 3．销售预测的重要性 4．销售预测应考虑的因素 ;市场潜力是指在某特定时期和特定条件下，一个具体的 市场上某个行业的某种产品或服务的总的预期销售额(量)。完整和清楚自市场潜力这个概念，必须包括四个 要素： ⑴可出售物品。这里指产品、服务、主意、人员或地点 等。 ⑵整个行业的销售可以用货币或产品单位来计量。 ⑶一个具体的时期，例如一年。 ⑷可用地理范围或顾客类型，或者二者综合来确定具体的 市场界限。 ;销售预测是指企业对其所有产品或某一产品的销售数量与销售金额在未来某一特定时期或时间点的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出的切实可行的销售目标。 ;在企业营运中预测是一件非常重要而且具有多重用途的工作。销售预测在企业管理中具有很重要的作用，它不仅提供寻求市场机会以及营销策略的依据，而且是制定销售计划和目标的前提，同时还影响和决定着企业其他工作的安排。 销售预测是企业制定短、中、长期销售计划的起点。而销售计划又是企业制定生产计划、采购计划、财务计划乃至人力资源计划的基础。 ;企业在组织销售预测工作时需要考虑的因素很多，概括起来，主要分为外部因素和内部因素两个方面，其中外部因素包括：消费者需求状况、经济发展态势、同业竞争状况和政府政策法律等；内部因素包括企业营销战略、销售政策、销售人员数量和质量、生产能力等。;1．确定预测目标 2．选择、确定预测方法 3．预测结果处理 4．执行及评估 ;1．定性预测方法 ⑴高级经理意见法 ⑵销售人员意见法 ⑶购买者期望法 ⑷德尔菲 2．定量预测方法 ⑴时间序列分析法 ⑵回归分析法 ⑶相关分析法 ;任务1 理解销售目标管理的含义 任务2 熟悉销售目标的内容 任务3 理解销售目标值的确定方法 任务4 了解销售目标管理的步骤 ;销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 ;1．销售额指标，销售额指标包括部门别、地区别、区域别、客户别、月别、产品别销售额指标。 2．销售费用指标，销售费用指标包括年度、季度、月变动销售费用和固定销售费用指标。 3．利润目标，利润目标包括部门别、地区别、区域别、客户别、月别、产品别利润指标。 4．销售活动目标，销售活动目标只要指销售人员行动管理目标，包括访问新客户数、访问客户总数、营业推广活动实施成果、新客户开发数、客户流失率等等。 ;1．根据销售增长率确定 2．根据市场占有率确定 3．根据市场增长率(或实质成长率)确定 4．根据损益平衡点公式确定 5．根据销售倒算确定 6．根据消费者购买力确定 7．根据销售人员确定 ;1．确定销售目标 2．分解销售目标 3．签订销售目标责任书 4．审核、审批销售目标 5．评估检讨销售目标 6．考核销售目标 ;任务1 了解销售预算的含义及意义 任务2 了解编制销售预算的方法 任务3 熟悉销售预算的内容 任务4 了解销售预算的编制步骤 ;1．销售预算的含义 2．销售预算的作用 ;销售预算是一个财务计划，它包括完成销售计划 的每一个目标所需要的费用，以保证公司销售利 润的实现。销售预算是在销售预测完成之后才进 行的，销售目标被分解为多个层次的子目标，一 旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确 定下来。 ;⑴预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化； ⑵预算计划出为达到目标的合理费用投入； ⑶预算有助于促使各职能部门协调合作； ⑷预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡； ⑸预算提供了一个评估结果的工具； ⑹预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、顾客和潜在顾客而使收益最大化。 ;1．销售预算形成方式 2．确定销售预算水平的方法;销售预算的形成方式有两种：一是自上而下，即 由公司管理层根据目标执行和活动开展需要，选 择一种或多种决定预算水平的方法确定预算，然 后分配给各部门。 二是自下而上，即由销售人员 根据上年度预算，结合去年的销售配额，用习惯 的方法计算出预算，提交销售经理，并由销售经 理上报。 ;⑴最大费用法 ⑵销售百分比法 ⑶同等竞争法 ⑷边际收益法 ⑸零基预算法 ⑹任务目标法 ⑺投入产出法 ;销售预算按其构成可分为变动费用和固定费用两大部分。 1．销售变动费用 销售变动费用是指随销售量变化而变化的费用，包括销售 佣金、运输费用、包装费用、保管费用、燃料费、促销费 、广告宣传费、消耗品费用和其它费用。 2．销售固