方法不对，需求白费.docVIP

PAGE  PAGE 8 方法不对，需求白费 　　很多人都知道应该努力满足客户的需求，但是却忽视了满足客户需求的具体做法。客户明明有需求，因为推荐方法不对头，结果还是被拒绝。 　　很多销售人员都知道，应该在销售过程中努力满足客户的需求。但是，他们却忽视了满足客户需求的具体做法。 　　蔡虹芸是北京某广告公司的客户经理，直到现在，她对自己刚开始做业务时拜访客户陈先生的情景仍然历历在目。当时，她所在的公司代理了央视经济频道《对话》节目中的广告时间，销售的产品就是这些广告时段，其中有10秒、15秒、20秒及30秒的，这个段位的广告价格在央视各频道中算是较高的。蔡虹芸向我讲述了她刚做客户经理时的情形。 　　回顾 　　那年年底，蔡虹芸拜访了北京某银行的信用卡部主管陈主任。她是在央视黄金段位广告招标时见到陈主任的，约好了在他办公室见面。当时，她在拜访客户之前没有什么计划，也没有明确的可以细致描述的目的，就是一个大概的想法，将下一年银行在信用卡方面的宣传费用争取过来，也就是签约。那是个周一，下午3点，蔡虹芸被前台小姐带到了陈主任办公桌前，当时陈主任正在打电话，示意让她先坐下来。 　　陈主任：“今天不能这样决定，再说了，现在我们要评估信用卡使用者经常看的一些主要报刊??对，我知道你们的报纸，我们办公室也有，可是我的客户不一定看呀??这样好吧，你将有关的资料快递一份给我，我现在还有客人，我们考虑一下再议。” 　　看样子没有等对方回答，陈主任就挂断了电话，并转身向蔡虹芸致歉：“抱歉，你看现在的媒体真是无孔不入，非要让我做广告，我们的预算也是有限的呀。”没有等蔡虹芸回答，陈主任接着说：“您是？” 　　蔡虹芸：“陈主任，您好，我们在中央电视台黄金时段招标会上见过，我是××广告公司的客户经理，这是我的名片，我叫蔡虹芸。” 　　陈主任：“噢，对，记得记得。那么你也是来谈广告的？” 　　蔡虹芸：“陈主任，我们不是电话上约好的，您说见面再谈的吗？我今天将所有资料都带过来了，这些都是以往在《对话》栏目插播广告的企业，以及一些样片。”她边说边拿出许多彩印的资料。 　　没等陈主任有什么反馈，蔡虹芸接着说：“我们的广告安排是非常灵活的，中间可以根据您的需求按照5秒、10秒、15秒来安排，如果您要1分钟，我也可以协助办到。《对话》栏目是一个收视率非常高的栏目，而且播出的时间是周日晚上的黄金时间，现在要预订明年2月的广告已经没有了。如果今天可以确定的话，我还可以争取为您预留一个15秒段位的2月的广告。” 　　蔡虹芸非常投入地、熟练地介绍自己的广告的特点，仍然没有等陈主任说话，她再一次接着说：“2月会播出一些有影响的人物的对话，有惠普老总，还有美国营销大师科特勒的对话等，总之都是社会一流人物，收视率肯定会再创新高。您看，今天能确定吗？” 　　陈主任：“哦，这样呀。确定什么？怎么可能？我们确定广告是有一个流程的，你让我一个人就这样定下来，这么短的时间怎么可能？再说了，你怎么着也应该了解一下我们明年广告预算期望达到的目的吧。刚才我就跟电话上那个广告公司说了，他们代理的那家报纸也是有影响、有规模、有分量、有背景的，可是我们刊登广告也有我们的目的呀。今天的竞争早就不是为了获得名声了，你连我们期望达到的目的都不了解，你说的你们的栏目有多好，那是你们自己的事情，无法达到我们的目的，投入的费用就是打水漂，你说呢？” 　　蔡虹芸：“那，您说你们要达到什么目的呢？我们这样有影响的栏目肯定可以达到您的目的，您说说你们有什么目的吧？” 　　陈主任微笑着说：“明年的广告预算上个月就定了，至于该怎么用，是用在电视上还是平面媒体、广播、路牌上，我们都没有确定，主要原因就是没有明确要达到的目的。连我们自己现在都还不知道目的是什么呢，你怎么就可以保证在你们那儿播出广告，就可以达到我们的目的呢？” 　　蔡虹芸无言以对。 　　反思 　　“我被客户问得无言以对。我觉得我根本不了解客户，我的介绍与描述根本与客户无关，真正与客户有关的是客户的需求。” 　　蔡虹芸在回忆的状态中继续说：“我当时都不记得是怎么离开陈主任办公室的，幸好我当时做了一些客户拜访笔记，这个客户是我做广告销售初期的几个重要客户之一，所以那次拜访我做了记录。当时的记录纯粹是流水账，没有什么分析，就是实际情况的一个笔录。” 　　蔡虹芸手里拿着自己的本子，一个有相当程度磨损的本子，她翻开其中的一页：“当时我的确没话好说了，只好说‘那好吧，陈主任，不打扰您了，如果将来有什么我可以帮忙的地方您再找我吧。’就是这样离开的，挺狼狈的，也挺悲哀的。因为我觉得自己根本就不了解客户，我们公司对我们的培训都是有关栏目的，比如收视率有多少、有多少名人，以及有什么影响等。 　　直到后来我才明白，这些有关栏目的介绍和描述，的确与客户没有什么关系，真正与他们