浙江婴童店玩法超前内地五年？.docVIP

PAGE  PAGE 4 浙江婴童店玩法超前内地五年？ 　　“别看浙江婴童店没有大连锁，但要说营销的玩法，至少超前内地省份五年。”琪越婴童总经理叶根水告诉《中国婴童》记者，他从2004年涉足婴童批发，如今生意已辐射整个浙江省，“浙江A类婴童店的老板基本跟我都是好朋友”。 　　一场演讲，2000万现金入账 　　浙江的玩法超前在哪？ 　　从门店层面看，“不管是电商的尝试，还是他们走出门店主动销售的能力，包括现在流行的‘嘉年华’活动――我们有客户三天时间就赚了一辆宝马回来。” 　　上游批发商也有新玩法。通常只知道厂家对经销商有订货会，《中国婴童》记者还头一次听说经销商对门店也有订货会，而叶根水告诉我们，这在浙江婴童圈已是平常事，不只他一个人这样做。官方说法是，订货会能帮助门店梳理品类，精细化经营；内在的商业法则是，有压力才有动力，这跟厂家向经销商压货，实现排他性忠诚有异曲同工之妙。 　　同样是开订货会，叶根水有自信比别人更“高大上”。尤其是他今年的订货会，邀请到了900多位门店客户（琪越直供门店，不做二批），“我可以这么讲，现在全国能叫这么多客户来开会的经销商不多”。 　　而叶根水的核心任务，不是吃饭陪酒，而是一场演讲，把琪越能给门店做的服务和案例讲清楚。就是这场演讲，让琪越现场收到两千万的现金订单！ 　　“当时我演讲的标题是‘琪越要做什么样的经销商’”，叶根水告诉《中国婴童》，他讲了几个案例，其中一个是，琪越和京东旗下微店拍拍合作，帮助门店做微信营销。琪越有自己的电商团队，页面设计、文案、客服都由他们承担，门店只需要把这个做好的网页链接拿到自己的微信群、朋友圈里传播，把客户引流到门店去（针对没有电商版块的门店，就采用这样线上引流，线下成交的方式）。 　　“我们有个客户，他在我这某款保温杯一年的订货量是1600个，我们做这个活动，一个月帮他卖掉了1200个。” 　　放弃3000万品牌，业绩不减反增 　　“我们当年到杭州，就是为了X品牌来的。”琪越自温州起家，在成为A品牌浙江省代后转战杭州，“当时杭州已经有几家做得蛮强势的批发商了”。从不肯服输的叶根水，第二天就在新公司门口挂了个条幅：“狼来了”。 　　叶根水确实让自己当年的“豪言壮语”成了真。2014年，琪越实现销售额1.1亿，终端客户达2000多家（每家客户又有N个门店）。至于到底直供浙江多少家门店，覆盖率达多少，最近某品牌对浙江婴童店做了一次摸底后对叶根水说，他们在浙北走访30家门店，就有28家与琪越有合作，“好点的门店都是你们客户”。所以该品牌找到叶根水，希望通过琪越开拓浙江市场。 　　“去年十月，我们就不做X品牌了，今年的业绩不仅没受影响，反而同比有增长。”在停止合作之前，琪越在A品牌上的年销售已达3000万。“那时候就感觉公司被X品牌绑架了，相当于是她的分公司。” 　　品牌商与经销商，难免存在博弈，只要没人打破合作的互信基础，关系仍可良性发展下去。但X品牌的高层动荡，加上屡次对经销商的承诺失信，都让叶根水心灰意冷。 　　为了平稳过度，叶根水并没有意气用事一走了之，而是从2010年开始暗暗布局，接洽同类品牌做储备。“等到其他品牌慢慢也做起来了，我们手上千万销量的品牌不只X一个，我才最终决定放弃它。”就在琪越为接替X而孵育的同类品牌中，G品牌已经成为X在浙江市场的有力竞争者。 　　我不做物流配送商，要做品牌运营商 　　“说实话，我手上这些可能还算不上品牌，但在浙江我可以把她们扶持成品牌――我具备这样的能力。”这和叶根水在圈内的“个人口碑”有很大关系。“我选品有自己的眼光和标准，客户都知道，老叶做的错不了，他们都非常相信我。” 　　而在整个商业流通渠道日趋扁平化的背景下，传统经销商的生存空间面临拷问。尤其经历了X品牌的变故之后，叶根水也在思考，琪越的核心价值到底是什么。最终他给出的答案是，“不做物流配送商，要做品牌运营商”。 　　如何体现运营？ 　　首先是厂家的选择。叶根水说，他现在选择厂家更多考虑的是双方的匹配度，厂家太强势运作空间有限，厂家太弱又跟不上要求。以G品牌为例，该品牌能迅速在浙江市场打响，成为X的劲敌，就是因为从产品的设计生产到营销方案，都参考了叶根水的建议，能根据琪越客户的需求灵活调整。“我会去实地考察，像‘夫妻店’格局的工厂，基本就不在我的考虑范围”。 　　其次是对终端的掌控。浙江省的婴童渠道小而分散，厂家难以直供，这是琪越这样的批发商大量存在的根本原因。叶根水在此基础上更进一步，将门店服务“保姆化”，“我们很多服务已经做得非常细，其他人模仿不来”。这种细致服务也体现在营销实效上，“门店搞活动，各家厂商、经销商通常会派人支持。我们代理的品牌，一定在活动品类中销量排第一。” 　　一般经销商与门店客户的对接