钟建林：光杆司令的营销怪招.docVIP

PAGE  PAGE 5 钟建林：光杆司令的营销怪招 　　没有一个业务员，仅凭一个光杆司令+4个安装工，5年挤垮数十家太阳能专卖店。他说，产品遇到问题，一定不要站在企业的角度去辩解，一定要站在客户的角度，提出有效的解决方案。 　　一个不到30平方米的小店，连续三年销售额做到400万元、毛利润过百万元。钟建林，一个从事热水器10年的区域代理商，把一个普通的县级市场做得风生水起！ 　　豪车与小店 　　钟建林驾着价值百万的雷克萨斯，在桐乡市一个稍显冷清的街道停下，路边那不足30平方米的“小店”，他已经经营了十年之久。 　　“小店”装修简洁，很难想象，这个装修极简，在二、三线城市一抓一大把的小门店，竟能做出年销售三四百万元的业绩。 　　看出我们的疑惑，钟建林泡好茶，随即拿出三大本文件夹。 　　这是近期承接的项目案例，上百页文件夹，密密麻麻贴满了图片，六成是商品房家用机案例，四成为工程机销售案例。 　　“这只是其中一部分，我汇总的详细客户资料，就有8000多个，很多都是大型公建和房产客户，这是很多同行看不见的资源，也是我能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。 　　8000个优质客户，每个客户影响8个人，未来最起码有6万个潜在客户。庞大的客户资源，源于钟建林十年的积淀！ 　　时间回到十年前。当钟建林在桐乡积极寻找新“主家”时，真心在临安工业园的工厂还在建设，一个偶然的机会，让钟建林找到了真心热能电器公司，从此开始了长达十年的合作历程。 　　客户是最好的业务员 　　“把一个最好的顾客培养成20个顾客，你就成功了！”偶然一堂营销课，触动了钟建林的心弦，成为影响他一生的营销圣经！ 　　他至今还记得卖出第一台空气能热水器的场景。 　　2003年，真心热能电器公司研制出第一台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡，正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动，便一口气弄了3个门面，把空气能热水器展示出来。3天过去了，任他磨破嘴皮，人们还跟听神话故事一样：“空气中怎么可能产生热水？” 　　“原子弹都能造出来，航空飞机能在天上遨游，你们不要怀疑高科技，以后热水器的趋势肯定是空气能！”钟建林依旧信心满满，不厌其烦地解说。 　　一个女子美容会所的老板终于有了兴趣，会所热水需求量很大，电能太耗电，燃气水温又不给力，空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧，让她有些犹豫。 　　钟建林索性说：“我先给你装，试用半年再付款，觉得这个产品好，就介绍给其他朋友，如果达不到你想要的要求，我拆回来，分文不取。” 　　面对这种托底的承诺，对方再也没有顾忌了。 　　半年之后，美容会所不但付了全款，还成功介绍了8个客户。 　　这是活生生的一课，钟建林开始明白口碑的重要性。从这天起，他再也没招过业务员，自己每天花大量时间研究目标客户群体，拜访曾经的客户，走访开发中的商品房，在门市的时间越来越少，圈子却越来越大。 　　如果把钟建林的小店比喻成一个公司的话，那么就是一个光杆司令+四个装修工。“我没有业务员，因为我的客户就是我最好的业务员，我把他们服务好了，他们就会自动为我带来新客户，而且成交率接近百分之百。” 　　好口碑需要好服务 　　钟建林严格要求装修工，要重新定位自己，不是脏兮兮的装修工，而是专业利索的装修兵，既能遵守纪律规章，又能快速完成工作，既要有耐心与客户积极沟通，也能在第一时间提出解决方案，而非借口托辞。 　　事实上，钟建林的一言一行，都在积极影响着他的兵。 　　“我时常跟他们说，产品遇到问题，一定不要站在企业（真心）的角度去辩解，一定要站在客户的角度，提出有效的解决方案，因为种种托辞，不但在很小的事情花费巨大的代价，而且会把口碑的种子变成一颗投诉的炸弹！” 　　因为客户的建议，钟建林曾两次“上书”真心热能电器公司总部，要求得到解决方案。 　　第一次，空气能热水箱在普及三年之后，真心公司采用水晶内胆做热水箱，但用久了之后，水箱上很容易长出污垢，流出来的水略显发黄。这种非技术性的投诉，一般经销商会置之不理，钟建林却亲自到真心总部，找到总经理贺晓华，建议全部换成不锈钢内胆。 　　第二次，空气能热水器的外箱包装带，在抬到四楼时断了，箱体差点就掉在地上。虽然客户没看到这一幕，钟建林却非常生气，当天就打电话给总部，建议换上高承压包装带。 　　几天之后，一批新包装带送到他那里，钟建林亲自做了实验，抬到十楼都断不了。 　　“对公司而言，包装带是一件小事，但在我??来，就是客户口碑宣传的关键。一个连包装带都不牢靠的品牌，怎么能够保证产品的品质。在客户面前，所有的错都是不可原谅的！” 　　真心热能公司“真心”接受建议，每次都快速响应，虽然增加了一些成本，但如此认真“纠错”的代理商，对于真心来说，未尝不是一件好事