银行投贷联动业务探讨.docVIP

PAGE  PAGE 7 银行投贷联动业务探讨 　　继今年4月国家三部委《关于支持银行业金融机构加大创新力度开展科创企业投贷联动试点的指导意见》发布以来，“投贷联动”在国内原来少数行初步探索的基础上，已从国家层面要求有规划、有步骤、规模化地发展了；特别是被列入试点的10家行，不同程度的已有所进展。如8月初国家开发银行与北京市政府召开中关村国家自主创新示范区科创企业投贷联动座谈会，并在会上与相关企业签订《投贷联动意向合作协议》，标志着作为试点行其投贷联动项目高调落地；《中国银行业》2016年第6期刊登恒丰银行企划部兼CIB战略规划管理部总经理娄丽丽《投贷联动业务运作组织架构思考》一文，说明恒丰银行作为唯一的全国性股份制银行试点，其“投贷联动”组织架构即将推出。但是，目前看来，虽然三部委文件出台已有几个月，但总体来说目前进展不快，尚没有形成程序化、批量化、规模化推进的局面，与国家层面加快创新驱动发展战略、大力推进“大众创业、万众创新”、加快民营投资步伐、信贷支持实体经济要求相比，推进步伐是不够快的。究其原因，很大程度上与传统银行业尚未适应投贷联动理念，尚未找到营销途径、风控措施等有关。我们传统银行向来把“安全性”作为信贷“三性”之首，贷款是“以回收作为前提条件的资金使用权的让渡”，几十年来我们一直是把“贷得出、收得回”作为信贷从业的基本要求，我们的信贷评审文化是以“识别风险、过滤风险”作为首要任务的，并且必须以“足值抵押或有效保证”作为第二还款来源。对于那些处于创业初期，又没有具有足值代偿能力担保措施的客户融资需求，一向只是“风投、创投”们的菜，与银行贷款很难有缘。现在要转过来，支持这些明知有风险、又没有充足的第二还款来源的科创型企业，甚至还要进行股权投资，搞“投贷联动”，对银行来说确实是一个新的课题，也难怪许多银行是慎之又慎，还停留在初步探索阶段。试点行要快速赶上，在本次试点中能迅速取得成果，脱颖而出，不仅需要从上到下的重视，而且要讲究方式方法；要在同业、风投等以前实务的基础上，推陈出新，找准痛点和着力点，大胆创新，逐步推开。笔者结合自己的实践与思考，提几点探讨性建议。 　　一、如何获客 　　诚然，中小微企业的风险本来就是比较大的，对科技型中小微企业来说，不论信贷还是投资，其风险更是非常大的。这些企业原来基本不是银行信贷的对象，银行也缺乏对其风险把握的经验。而不论是投资还是信贷，如何获客、如何获得合适的“优质”客户是风险把控的第一关。为此，我认为可先从以下几个渠道入手，迅速获得可合作客户。 　　第一，与风投合作。如前所述，科技型中小微企业是风投的天下，是风投们（可细分为天使、VC、PE等多种，但也没有明确界限和分工。如没有特别说明，本文以PE通称之）的强项。因此银行现在进行“投贷联动”业务，最快入门途径是与风投进行合作，实现共赢，这也是国际上“投贷联动”最成功典范硅谷银行的成功经验。具体做法：首先，在科技金融专营机构及部分分行进行试点的同时，全行发动，要求每家分行均推荐几家在全国或当地做得较成功的PE公司，作为合作对象。其次，以PE公司推荐为主，物色进行投贷合作的客户。 　　第二，新三板公司及拟上市企业。目前已在新三板挂牌的公司已有8000多家，在进行股改上市辅导，准备在各板上市的公司更多。这些公司已有PE介入，有相对规范的财务制度及较透明的企业信息，有一定的市场参考股价，可作为投贷联动优先选择对象。 　　第三，在现有客户中筛选。各行都已有相当数量的中小微企业存量客户，可先进行全面摸底，对那些存量中已经有风投进入的企业、被列入各级高新技术等名单的企业，优先进行合作。 　　第四，由政府相关部门推荐。与各地经信部门、科技部门、中小企业局等合作，由其提供列入全国、省市县级高新技术企业、创新型企业、“小巨人”企业、科技园区等的企业名单，再进行调查筛选。 　　以上几类可作为前期投贷联动客户选择的重点。其中已有PE合作或已与我行有信贷业务关系可作为前提条件，二者必据其一；我行已有合作的客户由于比较了解，且已在有一定的担保方式下介入，若企业确实较好，可率先通过投贷联动扩大合作，当然同时引入PE公司共投则更好；新三板上市或各板拟上市公司可作为投贷联动选择的重要阵地；由于投贷联动合作企业往往规模较小，企业情况千差万别且多变，所有合作企业均要一线机构和客户经理前期深入调查，后期密切介入，属地跟踪管理。若进行投资了或许还需委派股东会、董事会成员，所以前期原则上要以当地有机构区域的企业为主。 　　二、合作模式 　　第一，风投推荐及增信。建议前期以贷款为主，尽可能让合作的PE公司去投资。具体做法：PE公司推荐已投或将投的客户，银行配套贷款和适量股权投资；贷款担保方式是大股东的股权质押，以PE公司进入价（或新三板挂牌价）