老年人心理特征-会议营销培训教材P36选编.ppt

会议营销培训教材;健康需求：无奈、强烈、害怕;2、老年人健康消费特征。 在消费结构上，老年人支出食品＋医疗＋保健穿＋用 消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。 体力精力差，购买讲求方便。 补偿性消费。购物补偿，生活补偿;社会需求：以自我为中心;（二）、社会需求;（二）、社会需求;（二）、社会需求;（二）、社会需求;（二）、社会需求;老年人的心理特征;老年人的心理特征;对于个性特点较为固执的老年人，有一种心理技巧和策略可以一试，就是“低球”技术。其具体做法就是：先提出一个较小的要求，待老年人接受之后，接着再提出一个较大的要求，这个要求需要老年人付出比第一个要求更多的物质和精神代价。心理学的研究表明：使用低球技术比直接提出那个较大的要求来得容易，并且为老年人接受。;老年人的心理特征;老年人的心理特征;老年人的心理特征;老年人的心理特征;老年人的心理特征;客户购买心理分析;客户购买心理分析;樱桃树的故事：;购买流程图;购买心理的分析;人格模式与购买模式;人格模式与购买模式;不需要20% 不适合10% 不急10% 其他原因5% 不信任55%;七种抗拒类型;七种抗拒类型;七种抗拒类型;在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染力”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客授受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔·吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000多张卡片，卡片上最后一句话总是：“我喜欢你。”那么，我们应怎样建立亲和力呢？ ;1、思考同步： 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益。也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同步： 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步： 镜面映现法则：你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。; ;5、合一架构法： 即在与顾客交流过程??，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中,总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服，而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。” ; 如何进入顾客思想中;如何与老年人交往;问题：;赠语