业务员教材1-----如何寻找潜在客户教程.doc

如何寻找潜在客户 （一）、你的客户在哪里 首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位，有钱的单位，经常打广告、想出名的单位，搞得不太好出过问题的单位，与“法”挂得上钩的单位，愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 （二）、何谓潜在客户 　　对于任何一名新的 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？　　其实，寻找潜在客户是任何 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员从事 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售的对象，即目标客户。　　实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户， HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售业绩的高低。 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何 HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大， HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售成绩将越好。 （三）、寻找潜在客户的原则 1、首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此， HYPERLINK /inc/search.jsp?search=销售searchType=keyWord \t _blank 销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则