现代推销技术课程标准.docVIP

PAGE  PAGE 5 武汉商贸职业学院 经济管理学院 《现代推销技术》 课程标准 课 程 名 称： 现代推销技术 编 制 人： 张丹 学 院 审 核 ： 教 务 处 审 核： 编 制 日 期： 2013年8月 《现代推销技术》课程标准 课程类别：职业技术课 课程编号： 适用专业：电子商务 开课学期： 第5学期 学 分： 2 总 学 时： 36 编写单位：电子商务教研室 编写日期：2013年8月 一、课程定位 （一）课程性质 1. 高职电子商务专业人才培养定位 《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。 （二）课程设计 1.课程设计思路 本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2.课程内容设计 整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。 （三）本课程与其他课程的联系与分工 《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。 二、课程目标 1．能力??标 通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括： （1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。 （2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 2．知识目标 （1）掌握制订推销计划的方法。? （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 3．态度目标 （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守 三、课程内容及要求 项目学习任务学习内容实践活动设计课时安排1推销准备推销含义及基本程序， 推销中的礼仪 制定推销计划1-1认识推销推销员应具备的礼仪展示61-2推销员礼仪1-3推销员理论知识准备2 认知顾客招顾客的方法 约见顾客方法 接近顾客方法2-1寻找顾客约见顾客情景模拟82-2约见顾客2-3接近顾客3 推销洽谈谈判的相关方法 谈判策划及语言技巧 顾客异议产生原因及处理方法3-1 推销洽谈的准备开展谈判活动103-2 推销洽谈的实施3-3 顾客异议的处理4 推销成交识别成交信息 促成交易的方法 拟定合同的方法和技巧4-1 谈判成交促成交易现场模拟64-2 合同的签署5 售后服务与管理客户管理方法 账款回收技巧 推销管理方法5-1 客户管理账款回收模拟65-2 贷款回收5-3 推销管理 四、课程教学进度表（2学时为一单元） 周次课次课时教学内容 教学目标 教学方式备注112认识推销掌握推销基本程序及基本礼仪多媒体22推销员礼仪普通232推销员理论知识准备多媒体42寻找顾客 会根据不同情况寻找约见顾客普通352约见顾客多媒体6