销售四宝的与演练资料.pptx

销售四宝的分析与演练;一 SPIN问题探询术; 销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。张主任：呵呵，谢谢。。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。销售人员：您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么信息？销售人员：比如说降价、促销或者放假的通知等。张主任：我们打电话通知。 销售人员：通过电话？会不会有问题啊？张主任：什么问题？销售人员：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。 张主任：是吗？我还不知道。销售人员：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？张主任：当然很严重。 销售人员：既然这么严重，您有什么考虑吗？张主任：……销售人员：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。销售人员：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？张主任：我们现在每个月报销量和库存。 销售人员：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？ ;;（三）SPIN提问技巧的演练 以微波炉和电动自行车进行演练 （四 根据演练内容对产品进行演练 核酸和倍益健;（五）产品销售和顾问式营销的特点 产品销售 顾问式营销 客户自己发现问题 销售人员帮助客户发现需求 客户确定采购指标 销售人员帮助客户确定采购指标 客户订单为导向 客户的需求为导向 适合销售简单的产品 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员具备分析和设计的能力 销售人员说服客户 销售人员理解和引导客户 市场驱动依靠广告和品牌推广 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 年轻有冲劲的销售员 经验丰富的销售人员;范例：眼保仪SPIN设计 1 、 你是否经常面对电脑熬夜加班 2 、 你是否经常感到眼睛苦涩、疼痛 3 、你是否进行过相应治疗，虽有效果，但不能长期坚持？ 4 、 您是否希望像带个墨镜一样就能做保健 5 、您是否希望通过试用感受效果 6 、我们提供免费试用一个月的活动，你是否愿意体验。;二深度赞美;（一）赞美的目的 销售人员通过赞美，达到赢得客户好感，争取客户信任的目的。;（二）赞美的分类 1 直接赞美 2 隐喻赞美 3 旁敲侧击 4 多人赞美 5 赞美习惯 6 赞美习惯;（三）赞美的演练;三 六式寒暄;（二）寒暄的方式： 1 问候式寒暄 2 攀认式寒暄 3 言他式寒暄 4 夸赞式寒暄 5 敬慕式寒暄 6 触情生情式寒暄 ;（三）寒暄的最终目标 业务转场 （四 ）寒暄的演练 （五）寒暄时注意的问题