苹果公司营销案例分析选编.pptxVIP

;;;外部环境;;戴尔、惠普、宏基、联想 ;;目标市场 iPhone采用完全覆盖市场战略的差异化营销方法，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。iPhone具有年轻人热爱的时尚、个性和潮流，同时也具备中年成功的商业人士和职业人士的追捧。 ;营销组合分析;产品—消费者 ;成本;苹果定价诱饵 价格诱饵 斗胆的大幅提高参考价 大胆的模糊掉这个参考价 别在第一个价格上扭扭捏捏，透过后续的价格来赚钱 ;促销—沟通;渠道—便利;中国营销渠道策略存在问题 一,是实体渠道分销占绝对主体，或利润被渠道拿走，或渠道积极性不高。 回顾苹果渠道变迁过程，由区域代理制到全国代理制，打开市场后，通过直营店、直供店逐步削弱国代商的力量。尽管苹果做出了较多努力，现状仍然是分销占绝对主体地位，苹果对产品利润占据较多，这种情况下，很多时候渠道的积极性并不会很高，影响产品销售。近两年来，三星已经开始着手进行区域代理制及直供的探索，以减少渠道成本。 ;二是渠道之间打架情况严重。 这里面包括运营商渠道与社会渠道的打架，运营商渠道按照合约计划，购机优惠较多，而社会渠道希望获得更多的利润空间，却经常会为了销量而不得不降价。对于苹果新机销售的一年周期内，往往前半年运营商销量较大，后半年社会渠道优势逐步明显。按照苹果渠道策略，直供店与分销商虽然有不同的覆盖范围，但在实际中，却存在直接的冲突。此外，还有水货对行货的冲击，合约拆包机对正常手机的冲击。 ;三是电商渠道发展滞后，线上线下一体化更是无所说起。 艾瑞咨询发布了《2013年主流电商平台手机销量排行榜》，2013年苹果产品电商销量占比6.5%。这其中，绝大部分电商销售是由分销商供给的，渠道链条依然较长。2014年预计电商渠道销售手机份额将达到20%，各大手机厂商都在加大电商方面的投入，苹果可以出手了，至少，在授权经销商层面，加大电商企业的力量。至于线上线下一体化，这是在电商发展起来之后再考虑的事情。 ;对苹果公司营销管理的几点建议 首先，应面向全球制定标准。关注市场的发展和变化，在充分的市场调研的基础上，进一步开发符合市场需求的新产品，为企业注入源源不断的生命力。 主要可以从以下两方面来进行思考：第一，在制定标准的时候需面向全球，对自身产品标准进行适度的调整，以适应现有国际标准的要求，让产品生产按照真正的标准化流程进行；第二，企业如果想真正地在全球中赢得主导的地位，则需要努力完善自身，并经过努力，来重新制定标准，并尝试将其推行为国际标准，最大限度扩大其影响的范围。;其次，在定价上进行思考。苹果公司电子产品较高的产品定价和频繁的产品升级，都是其选择创新营销策略的体现。苹果公司却将产品定位在更高一层的尊重需求上。通过市场细分)更加关注产品对消费者的象征意义，抓住目标消费群体的消费特征，在良好的产品质量、时尚的外形设计的有力支持下，苹果的电子产品不再只是一款简单的电子设备，而成为高端、时尚的代名词。此外，苹果公司还使用撇脂定价策略，利用品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品更新换代，从而取得较高利润。;最后，引进优秀营销人才。在当今时代，人才是企业最缺乏的，为了促进苹果公司营销工作的开展，优秀的营销人才是必不可少的，因此，在招聘过程中需注重对人才的选拔，尽量选择具有丰富营销知识，并能将其应用在实践营销中的人才。同时，还需有一个得力的领导者，只有这样，企业才能够在高效有序的领导下不断发展 ;Thank your!