营销师营销基础知识-第3章选编.ppt

国家职业资格培训;第三章 商务谈判;第三章 商务谈判基础知识;;2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判，6名香港游客于中午前获释。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，香港游客中8人死亡，6人受伤。; 劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导的危机管理委员会。 　　旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一条电话线。 尼拉警??发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作，态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。 　　门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后感到自己“受到了不公正待遇”。;课堂演练1：;课堂演练2：;“谈”和“判”之间的关系 （1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”； （2）“判”的本意为“评判”。 可见， “谈”意味着过程， “判”意味着结果 ;谈判的特征：;案例：分桔子;商务 + 谈判; 商务谈判的特征;（ 1）以经济利益为谈判目的;（2） 以价格谈判为谈判核心;微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了 Windows XP Home Edition 的超低价PC 13英镑的授权费，而在发展国家将会收取16英镑的授权费。 2006年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币12亿元。 2007-08-10,微软中国将Windows Vista家庭基础版的售价从1521元调整到499元。2008-5-1以后降价至299元。 ;（3） 讲求谈判的经济效益;谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。;商务谈判的构成要素; ⒉商务谈判的基本要素 ⑴商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。 在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。 具有双重性： 谈判的代表者：谈判的个体或团队 谈判的组织：谈判者所代表的组织; ⑵商务谈判的客体 谈判的客体——标的和议题 标的——谈判的事物 （如贸易型谈判的标的就是买卖的货物，服务型谈判的标的就是指服务的内容） 议题——谈判的具体内容或交易条件 如价格、数量、质量、付款方式等; ⑶商务谈判的目标 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。 由于各方均有鲜明的目的性，因此决定了谈判活动的冲突性和竞争性。 ; 4、商务谈判的行为 谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素; 5、商务谈判的环境 大环境：政治、经济、文化、市场、竞争等 小环境：时间、地点、场所、交往空间等; 6、商务谈判的结果 必须要有结果，否则谈判活动仍没有结束。;商务谈判的内容;商务谈判的内容;商务谈判的内容;商务谈判的种类;谈判种类——谈判各方的态度和方针 ;谈判各方的态度和方针 ——以具体情况而定;按照商务谈判的具体内容分类;合同条款的谈判;货物买卖的谈判;技术买卖的谈判;劳务合同的谈判;三来一补;三来一补;三来一补的问题;三来一补的问题;;;租赁业务的谈判;商务谈判的原则;客观真诚的原则;平等互惠的原则;以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。 领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。 ;求同存异的原则;公平竞争的原则;讲求效益的原则;商务谈判的成功模式;价值评判标准;何为商务谈判成本; 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率