银行业大客户售前销售思路-20151209资料.pptx

银行业大客户项目 售前销售思路;央行：中国人民银行； 政策性银行： 中国进出口银行、中国农业发展银行、国家开发银行； 四大国有银行： 工商银行、农业银行、建设银行、中国银行； 股份制商业银行： 中信实业银行、恒丰银行、广东发展银行、深圳发展银行、光大银行、兴业银行、交通银行、民生银行、华夏银行、上海浦东发展银行、浙商银行、招商银行； 非银行金融机构： 财务公司、汽车金融公司、信托公司、租赁公司； 城市商业银行： 各大城市城市商业银行； 农村信用社： 农村商业、合作银行、省联社； 外资银行： 各大外资银行。;国 有 大 行 组 织 架 构;城 商 行 组 织 架 构;业务系统;;;你能搞定的关系在哪个层面？;了解你的关系人在哪里;银行项目绝不仅仅是甲乙方关系;;银行项目销售常规流程;银行项目内部常规采购流程;银行项目销售过程常规分工，但 … …;好的项目型销售需要全局思维 不 缺少销售能力 而 缺乏管理思维;银行项目是结构化销售 项目是全生命周期管理项目 针对战术的顾问式销售 没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜 ;为什么要靠团队？ 销售+技术+现场服务;获得资源的12个理由;项目中谁说了算？;;我们经常用卖产品的方法做项目;关系错位导致决策失误;为他人做嫁衣;销售经理是业务岗：强悍销售能力 + 技术顾问是技术岗：建立顾问思维 + 项目管理是管理岗：建立管理思维 = 复合型/顾问式销售;售前;;