百货定位培训(招商营运).pdf

百货公司招商经理系列课 程 定位篇 课程说明 ? 百货公司的发展和当前状况 ? 城市的发展对商圈形成的影响 ? 商圈的种类及定性分析 ? 商圈的定量分析和销售预测 ? 考试 百货公司的发展和当前状况 传统国营百货公司 电器卖场 综合超市 现代百货 联营专柜百货 租赁柜台式百货 服饰卖场 生活广场 专卖店租赁式卖场 顶级品牌广场 名品百货 流行百货 Shopping mall 百货公司的发展和当前状况 ? 现代百货的特征 ?沿用经代销体制 ?实施单品管理 ?企业对进销存控制严格 ?员工数量小 ?以价效比取胜 例如：西尔斯百货 百货公司的发展和当前状况 ? 现代百货的瓶颈 ?要求较高的经营管理水平 ?专业化非常强的买手队伍 ?完善的管理体系（特别是信息系统） ?充沛的资金 ?稳定的供应链 百货公司的发展和当前状况 ? 联营专柜式百货特征 ?代销、联营为主 ?实施品牌管理 ?强调服务控制弱化货品控制 ?通过品牌间顾客共享的竟合优势取胜 百货公司的发展和当前状 况 ? 联营的优势 ? 联营的不足 ? 对经营水平要求不高 ? 管理和经营权相对较 ? 资金需求量较小 弱 ? ? 人力资源投入较少 对货品管制力差 ? ? 没有库存压力，经营 各类服务要求水平比 风险相对较少 较高 ? 具备较强的企划营销 知己知彼，百战不 能力 殆 百货公司的发展和当前状 况 ? 名品百货 ? 流行百货 ? 高收入人群 ? 中高等收入人群 ? 年龄28~45岁 ? 年龄16~35岁 ? 知名度较高品牌密集 ? 流行品牌密集 ? 硬件环境要求高 ? 硬件要求普通 ? 采用质高价优的策略 ? 采用质优折扣的价格 ? 规模适中 促销法 ? 规模中偏小 塞特、东方商厦 太平洋 百货公司的发展和当前状 况 ? 生活广场特点 ?多业态的组合（百货+ 超市） ?客单价底。普通品牌居多 ?规模比较大 ?联营、代销、经销同时存在 ?以业态组合优势取胜 K、A级商圈的核心 百货公司的发展和当前状 况 ? 简述租赁式商业项目 ?租赁柜台 补充者 ?租赁店铺 创生者（creator) ?购物中心：主力店租赁 百货公司的发展和当前状 况 60.00% 60 40 燕莎 中友 燕莎 20 华堂 40.00% 0 高端品牌 中等品牌 普通品牌 中友 6 20.00% 4 燕莎 华堂商场 2 中友 华堂 0 0.00% 规模 高收入顾客 低收入顾客 中高收入顾客 中等收入顾客 城市的发展和商圈的形成 ? 中心地理论对城市商 圈的影响 ? 中心地的形成 ? 中心地的势力范围