SaaS企业做好销售管理必须走出的4个误区.pdf

作者：GrowingIO zzjc SaaS 企业做好销售管理必须走出的 4 个误区 近几年，SaaS 企业因市场需求（客户对云服务）旺盛而持续升温。 Tomasz Tunguz 曾在其文章《The Best Way to Benchmark a SaaS Startup》（SaaS 初创公司的最好评估方法）中阐述过这样一组数 据，SaaS 企业在创始后第五年 AVGR 在 100%水平的，10 年后其 AVGR 一般会回落到 40%左右的健康水平。意即，在绝大多数情况 下，衡量企业是否成功的最重要指标都将是——收入增长。但在愈加 严格的 IT 预算审查背景下，销售任务完成难度再升台阶。 如何运用数据分析正确解读关键销售管理指标，走出误区，帮助我们 更清晰直观的评判销售团队的表现，对实现 SaaS 企业收入增长至关 重要。 一、 仅关注机会交易率 二、 周期内赢单数越多越好 三、 将免费增值用户纳入营收任务范围 四、 创业公司数据不重要 下面详细介绍如何借助数据分析正确解读以上 SaaS 企业销售指标， 走出误区。 一、 仅关注机会交易率 转化为交易的线索数/所有销售线索数 不可否认，这是衡量估算公司交易额和生产力的一个不错指标。根据 当月的机会数，SaaS 企业就可以大体估判出公司当月的交易额。 但在解读这个指标时，应当结合整个销售周期考察。我们可以将整个 销售周期划分为三个阶段：1. 初期销售代表电联、线下拜访客户，将 机会转化为线索阶段；2.跟单（客户成功经理给客户做 demo 产品演 示等），客户培育阶段；3.成功转化，最终达成交易阶段。借助漏斗 观察每一阶段所耗费的时间及转化率，综合考量。如果某一阶段耗时 过长，是否用户付费意愿较低，可以放弃？或需要销售主管给予特别 关注，看下是否采取什么推动措施，及早 close 掉，避免在某一单上 耗费过多的人力、物力。 作者：GrowingIO zzjc 每个销售人员都应该建有自己的一个用户信息单图：哪家公司是否付 费，一段周期内的访问和登录情况如何，每次的访问时长和会话浏览 页数多少等。这样根据单图很快就能够看出各家公司的付费意愿程 度，从而排出联系优先级。 从最初的销售线索到最后的交易完成，借助数据分析工具能够帮助我 们更快的提高工作效率。从整个销售周期考察，不断降低整个销售团 队的客单价，也更有利于激发销售各阶段负责人员积极性。 二、 周期内赢单数越多越好 赢率 = 一定时间内赢单数 / 一定时间内总消耗线索数 对比考量 SaaS 企业销售代表成交率的指标。我们不能简单说 A 销售 代表一月完成了 30 笔交易就比一月完成了 40 单的 B 销售代表差，而 应综合考量。如交给 A 销售代表 35 单，但是交给了 B 销售代表 50 单，那么两个销售代表在一定程度上看闭单率是差不多的。同时还要 考虑到销售机会的质量问题。如朋友推荐的销售机会明显比线下活动 拉来的机会质量高的多，也更加容易成交。依据赢率指标考核，市场 推广人员能够看出销售团队是否有浪费线索的情况，同时销售主管也 可以对团队销售方法是否正确及时进行调整。 三、将免费增值用户纳入营收任务范围 作者：GrowingIO zzjc 很多 SaaS 企业会采取免费试用拉新策略。但销售同学一定要认识 到：免费试用用户其实不能产生价值，意即他们并不能为你的销售指 标完成做出真正的贡献。所以用户免费试用产品对于销售同学来说只 是你工作开始的第一步。接下来就是不断告诉用户，你的产品能帮助 他们解决什么问题、创造什么价值，Push 用户尽快付费，缩短销售周 期。有些 SaaS