销售部操作规范.doc

PAGE  PAGE 23 销售部操作规范 引言 首先，欢迎你加入本部门，无论你以前是做什么的，无论你今后准备做什么，总之你现在加入的是丰汇公司的销售部。 所以你必须不折不扣地信仰本手册的信念，遵守本手册的规章，听从本部门领导的指挥，执行本手册的纪律。 当你阅读完整个手册后，感觉浑身充满强劲的斗志，说明你具备了做销售的起码素质。 反之，你觉得不堪承受巨大压力的话，你必须退出销售这一行，因为它不适合你。 不做自己不喜欢的工作，也是一种明智之举。 销售部门工作信条 销售不是万能的，将一双破草鞋卖成名牌皮鞋的价格，是商业天才的本事。 但销售不是无用的，将一双布鞋卖成皮鞋的价格，这是您要做的事。 用你的大脑来了解客户的心思，用你的眼睛观察客户的举动，用你的耳朵听取客户的意见。用你的口才来激起客户的欲望，用你的行为来感动客户的情绪，用你的手来接受客户的钱袋。 如果客户不信任你，就不会信任你的销售产品，因此你要大智若愚。 恭唯永远使人舒坦，激怒客户是傻子的行为。 不要因为销售业绩很好，就沾沾自喜，因为这是公司同人共同努力的结果。 记住一句话，谦虚使人进步，骄傲使人落后。 第一章销售工作总纲 第一节销售人员的工作性质 销售工作性质，概括起来主要有几点 压力大 当你的背后是一大堆房子，而你又不知如何销出去的时候，你就有一种前方压城欲摧的感觉，有这种感觉非常正常，但你必须把压力变动力，久而久之，你就能生成坚定不移的性格。 工作量 当没有客户时你是心累，当客户很多时，你是身累，所以从踏入这个行当开始，你就与累结下不解之缘。如果你为之胆怯，请尽快离开这个行当。 收入高但不稳定 销售人员收入的主要来源是佣金，因此，收入的多少，完全取决于你的天赋和努力。 坐享其成不可能在销售岗位上实现，这一点必须有清醒的认识。 恭谦的言行 客户掏钱，所以他是上帝，销售人员收钱，所以是“奴才”，无论你心理如何想，生活中发生了什么事，在客户面前，你必须遵守这一原则。 第二节销售人员的职业标准 销售部经理职业标准 政治及道德标准 遵守国家法律法规，不得从事违法活动； 遵守公司规章制度，保守公司机密，不得从事损害公司利益及损害公司形象的活动； 无条件服从上级的领导与指挥，不得以任何理由拒绝接受公司和上级领导的决定； 同事之间应相互尊重、相互帮助； 关心国家大事，对国家的政策变动具有应对措施。 业务能力标准 熟悉国家法律法规，并能灵活应用； 熟悉房地产各方面的知识，并能灵活应用； 熟悉楼盘接洽，广告企划的工作过程； 具有领导、指挥、培训专案经理的能力； 具备制定整案营销战略的能力； 具备与发展商谈判、沟通的能力； 熟悉全国房地产市场，并对此作出判断； 良好的写作能力； 熟练应用办公自动化软件，并能在销售实践中应用。 文化程度与经验标准 大学专科以上学历，具有丰富的机械、电气、建筑、文学、历史、经济、政治等方面的知识； 三年以上房地产销售专案经理经历； 担任专案经理及以上职务期间，操盘总建筑面积不少于100万m2，总销金额不少于50亿元人民币； 操盘类型中别墅、中端公寓、高端公寓、商场、写字楼五个大类中应不少于4个。 专案经理职业标准 政治及道德标准 遵守国家法律法规，不得从事违法活动； 遵守公司规章制度，保守公司机密，不得从事损害公司利益及损害公司形象的活动； 无条件服从上级的领导与指挥，不得以任何理由拒绝接受公司和上级领导的决定； 同事之间应相互尊重、相互帮助； 关心国家大事，对国家的政策变动具有应对措施。 业务能力标准 熟悉国家法律法规，并能灵活应用； 熟悉房地产各方面的知识，并能灵活应用； 了解楼盘接洽，广告企划的工作过程； 具有领导、指挥、培训业务员的能力； 具备制定案场销售战术的能力； 具备与发展商沟通的能力； 熟悉楼盘所在地房地产市场，并对此作出判断； 良好的写作能力； 熟练应用办公自动化软件，并能在销售实践中应用。 文化程度与经验标准 大学专科以上学历，具有机械、电气、建筑、文学、历史、经济、政治等方面的知识； 三年以上房地产销售专案助理经历； 担任专案助理及以上职务期间，操盘总建筑面积不少于30万m2，总销金额不少于15亿元人民币； 操盘类型中别墅、中端公寓、高端公寓、商场、写字楼五个大类中应不少于3个。 专案经理助理职业标准 政治及道德标准 遵守国家法律法规，不得从事违法活动； 遵守公司规章制度，保守公司机密，不得从事损害公司利益及损害公司形象的活动； 无条件服从上级的领导与指挥，不得以任何理由拒绝接受公司和上级领导的决定； 同事之间应相互尊重、相互帮助； 关心国家大事，了解国家的政策变动情况。 业务能力标准 熟悉国家法律法规，并能灵活应用； 熟悉房地产各方面的知识，并能灵活应用； 了解广告企划的工作过程； 具有指道业务员的能力； 掌握案场销售