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第一节 客户让渡价值 一、客户让渡价值 客户让渡价值是指客户购买总价值与客户购买总成本之差。 客户让渡价值=客户购买总价值-客户购买总成本 差额越大，让渡价值越大，客户越满意 客户期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益 产品价值 服务价值 形象价值 客户购买 总价值 （一）客户总价值 人员价值 产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。 服务价值是指企业向顾客提供满意所产生的价值 人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。 货币成本 时间成本 精力成本 客户购买 总成本 （二)客户总成本 客户为购买某一产品或服务所付出的一定成本 体力成本 比一比 原价60元 五一特价50元 比一比 队伍很长 无需排队 比一比 实体店购买 网上购买 客户让渡价值图 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 客户价值 客户成本 客户让 渡价值 客户让渡价值 精力成本 如何提高客户让渡价值？ 三个途径 1.增加客户购买总价值 2.减少客户购买总成本 3.增加客户购买